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多渠道组合营销 近日，中国教育电视台一套CETV-1《管理世界----中国MBA经典案例》大型电视系列专栏节目，邀请北京亚都科技股份有限公司作为入选企业，就“多渠道组合营销”采访了我公司常务副总文辉先生，以下是此次采访的部分节选。 主持人：各位好!欢迎来到管理世界中国MBA经典案例栏目。当前，营销方式的重要性是不言而喻的，一个企业应该选择什么样的营销方式最适合于本企业？到底应该怎么做才能达到产业资本和商业资本的平衡？我相信这个问题一定困扰着很多的企业经营者。今天我们非常有幸请到了北京亚都科技股份有限公司的常务副总经理文辉先生，还有来自于北京新华信管理顾问有限公司的合伙人许朝辉老师，与我们共同来探讨企业有关营销模式选择的问题。首先，我想请教一下许老师，当前我们的企业在选择营销模式时应该主要考虑哪些问题？ 许老师：主持人：文总：？许老师：主持人：文总： 另外，当时企业内部也有人反对。现在想来，我觉得在采取这个措施的时候，更多的是需要领导的魄力和定力。 主持人：文总：主持人：文总：主持人：许老师：主持人：文总： 实际上串货是不可能完全杜绝的，因为在市场经济条件下，商品流通非常快，但我们还是希望能有序地管理。有的阶段，我们鼓励代理商之间有一定的竞争以促进代理商自己的成长。在这个过程中，某些地区的几个经销商就出现过弱肉强食的情况，这是市场竞争的结果，不是完全靠厂家能够管理住的。但我们认为既然符合一定的经济规律，谁做得好谁就领先，我们对这样代理区域的管理应该是有节制的管理。 主持人：文总：主持人：文总 比如说人员素质要达到什么样的标准、区域的布货怎么样、柜台怎么样、促销活动怎么搞、近台促销人员什么样都有一定标准。我们通过这些标准来促进代理商的提高。他提高得越快，需要我们做的具体工作就越少。我们希望把这些耗时费力的工作逐步交给代理商，让公司的人员集中精力做品牌管理和品牌推广。我们可能会做一些带有全国性的、大的企业推广活动，包括做一些广告的宣传。对品牌的进一步推广对市场会有一个拉动作用，我想一个产品有一个推力，它的品牌实际上就是一个拉力，这两个力量作用就足以把中间这个市场推动起来。有了专业化分工的过程，市场就会发展得更快、更健康。 主持人：是不是我们在对待不同的营销方式方面政策也会不一样？ 文总：主持人：许老师：文总：许老师：文总：文总：主持人：文总：许老师：主持人：