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销售人员业务指南 一、推销用语 推销用语在推销员业务中有着举足轻重的地位，尽管他们不一定是巧舌如簧的演讲家，但没有熟练的推销语言技巧是无法充当此任的。一个推销员，不管他侃侃而谈，还是沉默寡言，都应熟练地掌握这种技巧。在推销过程中，语言正确与否可以使人一举成功，也可以使人功亏一匮。这里提示的是推销员与客户洽谈时须注意的问题。 （一）自我介绍与打招呼 与客户会面时，应主动向客户问好打招呼，然后作自我介绍。 问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。 对其他人也要点头致意。 作自我介绍时，应双手递上名片。 随身携带物品，在征求对方后，再放置。 打招呼时，不妨嘘寒问暖 若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。 若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。 注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。 准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。 话题闲聊开始 推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方填写订单。所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机不可省略的过程。 闲聊话题有多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。 注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。 注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。 见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。 切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。 在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。 在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。 在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。 在交谈过程中，应不断向对方提供与其业务相关的实用信息。 业务洽谈 洽谈过程中，不能强硬推销，首先，讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。 洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，要依对方的决定行事，尊重对方。 向客户提供少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。 列举出具体的数字，说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标，如营业收、纯收入、资金周转率等。 首先推销重点产品，由重点产品连带其他产品，不要四面出击。 适时拿出样品，辅助推销。 不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。 注意战略战术，进退适宜，攻防结合。 在洽谈商品价格时，一方面说明本企业无利可图（举成本、利润等数字），一方面列举其他企业产品价格高不可攀。 在涉及到其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。 当推销新产品时，要明示或暗示本企业是独此一家，别无分店。 更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。 提醒对方，要保证销售必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。 （四）推销受阻怎么办 推销受阻是经常遇到的，对推销员讲，最重要的是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心。而且，推销受阻并不意味首失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。 对方拒绝订货时，首先问清原因，对症下药。 若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大（列举具体数字说明）。 若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或什么时间可再联系。也可请对方摆出大致意向。 若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞还是确实没有时间。不论如何，都要对在百忙之中打扰对方，表示歉意。并提出与对方仅谈—分钟（可视情况递减）。注意洽谈一定要按约定时间结束。 若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较，强调本企业向客户低价提供商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。 若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因，然后以数字进行比较，说明从本企业进货时的优越性。 若对方犹豫不决时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请退货。 若对方对自己的推销工作提出讥讽时，如“你的嘴可真厉害”、“你可真难对付”之类，推销员首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之，全无恶意，旨在与对方建立良好的业务关系，基于对对方的充分信任等。 若对方提出已有存货时，应询问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的存货。并列举具体数字，说明对