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第四章 证券投资基金的销售 第四章 证券投资基金的运作 第一节 基金市场营销概述 基金市场营销的含义与特征 （一）基金市场营销的含义 市场营销是指基金销售机构从客户基金投资需求出发所进行的基金产 品组合设计，销售，售后服务等一系列活动的总称。 基金市场营销不能简单的等同于推销，销售或销售促进，而包括了基金 产品，价格，促销，市场定位等诸多活动。 （二）基金市场营销的特征 规范性 服务性 专业性 持续性 适用性 基金市场营销的主要内容 （一）目标市场与投资者的确定 （二）营销环境的分析  微观环境  宏观环境 1.基金销售机构本身的情况 2.影响投资者决策的因素（外在因素和内在因素） 3.监管机构对基金营销的监管 （三）营销组合的设计（4P原则） 1.产品 2.费率 3.渠道 4.促销 （四）营销过程的管理  市场营销分析  市场营销计划  市场营销实施  市场营销控制 基金销售渠道 （一）国际基金销售渠道的状况 直销代销各自特点（表4-1） 国际上的基金销售渠道 1.商业银行 2.保险公司（搭售） 3.独立理财顾问 4.直销 5.基金超市 （二）中国基金销售渠道的状况 1.银行 2.证券公司 3.证券咨询机构和专业基金销售公司 4.基金管理公司直销中心 Thanks!! END 第四章 证券投资基金的运作 第二节 基金营销实务 确定基金销售目标市场 （一）基金销售市场细分 1.市场细分原则 2.市场细分的主要依据 易入原则  地理因素 可测原则  人口因素  心理因素 成长原则  行为因素 识别原则 利润原则 （二）选择目标市场 1.无差异目标市场策略 2.差异性目标市场策略 3.集中性目标市场策略 客户的寻找 1.缘故法 2.介绍法 3.陌生拜访法 客户的沟通 （一）人员推销 （二）广告促销 （三）营业推广  销售网点宣传  投资者交流  费率优惠 （四）公共关系 客户的促成 （一）选择合适的营销时机 （二）选择合适的投资方式 1.定期定额 2.基金转换 同一基金管理人，同一注册登记机构。 2 日 4 日 3.基金投资组合 （三）提供便利条件，降低客户成本 客户关系的维护 （一）客户流失的原因 业绩 价格 产品 服务 市场 技术 （二）维护客户关系的方法  客户追踪  业务跟进  客户调查  加强沟通 Thanks!! END 第四章 证券投资基金的运作 第三节 基金销售的客户服务 一、基金销售客户服务的意义 二、基金销售客户服务的特点 专业性 规范