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销售基础培训 孙明明 在一个竞争的市场中销售 学员姓名: 日期: 地点: 培训员: 请大家在接下来的 二十秒内将手机关掉 或调至振动状态 谢谢合作! 培训目标： 完成培训课程后，各位 将能够 行政日程： 目标与介绍 姓名 部门 我在目前职位上的时间 我以前的销售经验 我喜欢工作中的哪些方面 我不喜欢工作中的哪些方面 我的嗜好和休闲运动 我对此次培训的期望 练习 我们将会用什么方法? 练习 在一张卡片上，杂乱无章的40个数字，30秒内哪位能连接的数码最多 游戏规则 任何事物都是有其潜在规律的。 某些看似杂乱无章的东西往往有一些相通的规则。 课程的目的就是发现工作和生活中的规律。 单元一 销 售 概 述 市场销售因素 市场销售因素 销售哲学 销售到底有什么意义 对客户： 对你的公司： 对你自己： 销售对大家有利 公司 客户 消费者 雇员 卖的更多 赢利 更有效率 享受满意 在积极的销售系统里什么不是销售？ 捕捉销售机会 提升客户的业务 引入先进的理念 互惠互利，解决问题 协助建立，培养品牌忠诚度 在积极的销售系统里什么不是销售？ 你看见了什么 少女 还是 老妇？ 你看见了什么？ 你看见了什么？ 你看见了什么？ 等等！！你看见了什么？ 明确职责 理解衡量业绩的指标 培养销售能力 要成为有效率的推销员必须 单元二 产品 我们推销哪些产品 我们与竞争对手比较起来如何 产品目标是什么 单元三 客 户 客户是我们的资源 客户代表 客户需要什么 需要的产品 公道价格 良好的关系 寻找潜在客户的 MAN原则 M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n：　可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n：　非客户，停止接触。 单元四 管理工具 公司内的每一个职务都有其产生的原则基础 雇员有权知道公司对他的期望 明确的角色和目标是促进销售增长的基础 明确的目标当与简明的衡量措施相配合 每位职员都需要他们主管的帮助 建立一支专业的积极的 ——销售团队 目标管理的SMART原则 S（specific）——明确性 M（measurable）——可衡量性 A（attainable）——可达至性 R（realistic）——实际性 T（time-table）——时限性 衡量业绩 为什么要规范拜访步骤？ 为什么拜访前的准备很重要？ 回顾拜访八步骤 业务员培训 准备 约访客户 面谈 计划书制作 业务促成 签单 售后 行政工作 业务员培训 准备 看月度计划 看本日计划 当天拜访清单 顺序安排 约访客户 面谈 计划书制作 业务促成 签单 售后 行政工作 业务员培训 准备 约访客户 面谈 计划书制作 业务促成 签单 售后 行政工作 业务员培训 谢谢大家！ 目 标 转 换 的 过 程 捕获及时，精确信息 对照目标确定工作进程 你和其他员工一同进行业绩衡量 对进行有效的培训十分重要 拜访八步骤 单元 六 拜访八步骤 1. 准备 preparation 2. 约访客户 3. 面谈 4. 计划书制作 5. 业务促成 6. 签单 7. 售后服务 8. 行政工作 访前--Pre-Call 服务-- Service 陈述 访后--Post-Call 为什么约访客户很重要？ 为什么要面谈？谈些什么? 你认为计划书是一个什么样的过程? 销售陈述时,你会向客户陈述什么 客户为什么不购买？ 处理反对意见 处理方案 心态 打破思维的困缚 定义：打破传统的思维方式，