“谈”定天下 共创“双赢”.pptVIP

“谈”定天下 共创“双赢” 1,谈判的定义，目的及目标 2，谈判的战略部署 2.1，开盘：准备阶段及求同阶段的一些要求 2.2，中盘：报价阶段及僵持阶段可使用的一些小技巧 2.3，收盘：让步阶段及签约阶段的注意事项 3，总结，回忆课程中所罗列的小技巧及策略 一，谈判 谈判的定义是什么？ 为什么要进行谈判？ 谈判的最终目的是什么？ 谈判的定义及为什么谈判 谈判，是人们为满足某种需要所进行的一种语言活动。是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为了达成某种协议而进行的交往。 谈判的目标 期望的目标 最令你满意的目标 最低的满意目标 低过这标准，令你失望 底线目标 你可以接受的最低要求，低与此，你不会与对方达成协议 二，谈判的战略规划 开盘 中盘 收盘 开盘 准备阶段 求同阶段 开盘---准备阶段（一） 了解对方 需求及利益点 实力，声誉，风格 搭档或者接替者 决策权 潜在的需求 了解竞争对手 对手的大致方案 对手的大致价格 对手的接头人 对手做的工作 对手的进展 {甲方究竟需要什么？} {甲方的背景及同类项目情况} {甲方代表是什么角色} {甲方代表是否有决策权，决策权在谁} {除本次项目需求之外是否存在潜在需求} {从对手的产品目录上大致选型确定方案} {从对手的目录价格及以往案例中揣摩} {从甲方接触人了解} {从合作伙伴或内线获得} {对手目前在项目中进展到哪一步} 开盘--准备阶段（二） 设计谈判方案 议题 目标 谈判地点 谈判持续时间 替代方案 厘清“底线” 准备谈判工具 “礼尚往来”的运用 “社会见证”的力量 齐全的文件 沟通搭档 黑脸，白脸的确认 共进退的暗示 目标的一致性 {与甲方谈判的主要内容} {期望值与最低限度} {最佳地点在自己熟悉的环境} {有效时间控制在30-45分钟} {当我方方案被否决即刻提出替代方案} {我方让步的最低限度} {公司的小礼品} {社会舆论对我方的评价是最好的证据} {我方的产品资料一定要齐全} {各自有各自的角色} {眼神，手势等} {达到目标之后共进退} 收集分析相关信息，评估考量交易方及竞争对手 准备阶段所要达到的目的： 开盘---求同阶段 合作伙伴的求同 角色，策略，暗示，目标等求同 与交易方的求同 方案，测试，服务，实施等求同 求同阶段所要达到的目的： 发掘对方决策标准，求证对方是否符合要求，表达你的合作意向。 中盘 报价阶段 僵持阶段 中盘---报价阶段 让对方先开价 不回应起价 最大可性值的应价 让对方先开价 当你不知道对方的底牌时，往往会过高估计对手的谈判姿态，先开口时就不敢太苛刻，要求自然就放低了。首先开出的价码有可能会落在争价的区域外，一旦如此，谈判者一上场就已经失去他的阵地了。 避免这种情况发生的一个绝对保险的方法就是开出一个极低或者极高的价格，这样对方就不可能接受它。迫于无奈必须报价，建议使用目录价，或使用目录价的70%-80%。 一家大化工公司的有20个点需要进行VPN互联，在看完你的报价之后说：“竞争激烈的很呀，你最好把价格再降低一些。”你会怎么应答？ 不可取： 为了签定合同，答应压价 让他与别人做生意去 建议使用： 问他对你的报价的建议 问对方，你的开价比别人的高多少 不回应起始价 一旦我们报价之后，对方就会马上对我们的价格作出反映，并且会尽可能的压低我们的报价。但对方报价是有一定原因的，我们不要陷入和对手争执价格的旋涡里。而应该避而不谈，尽量挖掘出对方对我们价格有异议的原因，然后一个个解决。 当你立即回应对方时，让对方没有赢的感觉 让对方作出单方面的让步 最大可性值的应价 开始我们就应该向对手提出更多的要求，千万不要犯谈判是让对方给你设置难题的错误 先掌握主动权，提出你关心的问题和你想要的东西 提出更多的价格，让对方觉得有相应的价值 作出让步，让对方觉得有赢的感