解决营销之《完全谈判高手》.pptVIP

1.永远不要试图喜欢一个销售业务员，但需要说他是你的合作者。 2.要把销售业务员作为我们的一号敌人。 3.永远不要接受第一次报价，让销售业务员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。 4.随时使用口号：“你能做得更好”。 （四）采购者22条商规 5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。 6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售业务员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。 7.当一个销售业务员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。 8.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 9.在没有提出异议前不要让步。 10.记住当一个销售业务员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。 11.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。 12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。 13.不要进入死角，这对采购是最糟的事。 14. “不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信”。 15. 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。 16. 别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。 试图找出其弱点。 17. 要求难做到的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，威胁他说将难再合作。 18.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。 20.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。 21.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。 22.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。 9.双赢的策略： a.双赢的定义：「让买卖双方，都有赢的感觉。」 b.不要将谈判，窄化到只有一个问题： （1）如果，我们解决了所有问题，只留下一个价格要素来谈判的话，就会落入非有人赢、有人输的局面。 （2）买主：「这种东西，只要可以使用，我们根本不在乎是谁做的。」他们只是想让我们觉得，除了价格之外，已经没有别的好谈了。在这种情况下，我们要很努力的制造议题，像是送货方式、时间、包装、保修等等，分散他们的注意力，进而做条件交换。 c.对方在乎的，可能和我们在乎的不一样：「橘子理论」。 d.不要过度贪婪：不要一心只想拿走谈判桌上的最后一块钱。 e.放些东西回谈判桌上：做的比当初协议，好的更多。 养成习惯 种下想法，你产生了行为 种下行为，你养成了习惯 种下习惯，你培育了个性 种下个性，你成就了整个人生 - Charles Reade 祝各位在每一次谈判中顺利! * 3.施压谈判手法： a. 威胁恐惧力 反制之道： 」 （1）小孩向父母要零用钱的时机。 （2）我们要学会这点，任何谈判，都要能谨慎做好每一个细节。如果客户说：「关于这点，并不重要，我们晚点再谈，现在，我们先讨论眼前的大问题。」这时，我们应该立刻记下这点，千万不要让对方有机可乘。 （3）在我们谈判时，千万不要让对方知道我们有时间限制。 （4）如果是双方都感到有「时间压力」时，该怎么办？ 时间压力： 80％的妥协，发生在谈判结束前20分钟。 （5）较有优势的一方（也就是有较多选择的一方），应该采取积极的施压进攻。 因此，我们的客观分析：我们是否可以租用其它大楼？租金？搬家费用？新大楼装潢费用？业务员重新印名片？通知客户？对方的客观分析：找新房客的难易程度？租金？装潢费用？新房客的好坏？ （6）想起「拖船战术」：用耐心，一点一点的施力，慢慢改变对方的想法和态度。因此，确定对方参与谈判的时间越长，他们就越有可能被我们说服。 （7）随时准备离席：我们要学习：忘记过去已经付出的，并且再次思考，这个谈判还值得继续发展吗？ （1）知识就是力量。 （2）收集信息的原则：不要自傲，勇敢承认自己也有不知道的事情，并且，已经知道的事情，也有可能是错的。 （3）不要害怕发问！但是，要知道，不同场合发问，会有不同的效果。（KTV、高尔夫球场的效果） （4）注意假信息： （5）尽可能的参加一些社团：医师工会、工程师工会、台商协会、红十字会…等等。（我们可能不是会员，但是，我们的朋友可能是） 信息压力：拥有较多信息的一方，可以支配对方。 随时准备离开的压力： （1）「入场」参与谈判，固然欣喜，但是，学习「离场」也是一门学问。 （2）在使用此招之前，我们一定要确定，已经能承受谈