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沟通提纲 满期收益对比表说明 1、2060数据采集于1月1号生效的30岁女性 2、1800数据忽略了一年零八个月20%的利息税, 一年零二个月5%的利息税（约140元）,此 种对比更有利于客户在利益上产生满足感。 3、8月19日以前的收益对比表不存在任何问题 8月19日以后的收益对比表我们将会更加细化 满期收益对比表讲解方法 讲今年 讲历年 利息变化根据情况讲 满期收益对比表讲解方法 话术： 第一步：红利讲解 今年的满期收益一共是2060，我再给您简单 讲讲。这款产品是分红型的产品，收益共分为三 块，一块是保底收益630元，另一块是分红，每 年分一次，从07年开始到现在咱们分了五年红 利，还有一块是红利所产生的利息，这二块收益 一共是1430元。固定收益加分红收益一共是2060 元。 满期收益对比表讲解方法 话术： 第二步：储蓄讲解 这是咱们这款分红型产品的收益。假如咱们 当初直接存银行的话，五年利息下来是1800，其 中2006年到2008年8月还一直扣利息税，大概下 来要扣掉140元，实际利息1600多，咱们为了计 算方便，让客户一目了然，没有计算这块。简单 比较，您就能看出来，客户对这款产品还是非常 满意的。 满期收益对比表讲解方法 话术： 第三步：历年分红再次肯定这款产品 其实这款产品从03年开始热卖，到现在已经 有四期满期，客户对这款产品都非常满意的。 当然，如果咱们钱不用，计划转的话，就买 个新产品。 满期收益对比表讲解方法 话术： 以前利息低，现在银行利息一直涨，你们能确定比 银行利息高吗？ 您想的很有道理，不敢保证，如果敢保证那是储蓄 利息，肯定不是其它理财产品，咱们敢保证的是前几年收益确实高。 而且您看分红险还有一个非常重要的功能，就是保 障，买3万的保障一年花100，5年也得500块 钱，而咱们这款产品不另外花钱也送给咱们3万多 的保障，一举二得，省下的就是赚下的嘛！ 满期收益对比表讲解方法 三个注意： 分红不制造问题:讲总体收益 利息不主动对比:不主动讲每年利息走势 不留收益对比表 08年及以后购买的保单如何应对—突破障碍 突破障碍：最大的障碍不是客户，而是自己 预期高 260左右 现实低 50-80元的差距 无法面对客户 反 问：有几个客户主动打电话关心这个问题？ 几位客户在乎万元一年的活期利息？ 正视现实：数据无法改变，需要改变的是方法 客户关心什么？客户关心的才是我们关心的! 不同类型的客户为什么买保险？ 08年及以后购买的保单如何应对--客户购买心理 无谓型 分析： 钱不用，无时间打理，有钱只放银行，放在哪都是 放，听咱们一直说，买了。 需要什么 愿意有人给操心---长期服务---忠诚信赖 08年及以后购买的保单如何应对--客户购买心理 利益型 分析：为了抵御利率波动，得到高利息购买 方法：连保底利息与几年分红一块说 目前帐上连保底利息和分红一共多少 08年及以后购买的保单如何应对--客户购买心理及应对 客户：去年分了多少？ 回答：去年分了190元，分红不高，去年我们公司债券、 协议存款、股权投资收益不错，但去年资本市场不理想， 大盘下跌14%，基金收益率仅0.118%,所以去年行业整体 收益率不高,但咱们中国人寿是最高的. 放心吧,咱们这个产品是五年期的,还没满期呢! 而且我们已经有过4年的满期,客户还是非常满意的. 08年及以后购买的保单如何应对--客户购买心理及应对 高端客户: 分析：因为安全性、服务好而购买， 收益不是客户关心的。 方法：坚持服务 满期收益对比表说明 满期收益对比表讲解方法 08年及以后年度客户的沟通 10000×3.6%×5=1800(元) 及利息1578元=2064元 五年收益 鸿泰合计：保底486+5年红利 第五年：红利214.88元 第四年：红利251.86元 第三年：红利141.21元 第二年：红利603.39元 第一年：红利217.12元 及利息1430元=2060元 鸿丰合计：保底630+5年红利 第五年：红利189.86元 第四年：红利221.4元 第三年：红利112.44元 第二年：红利566.68元 2006年8月19日（前）银行5年定期利息为3.6%，利息税为20%； 2007年8月15日后利息税为5%；