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促进成交的技巧.ppt
;所谓成交，是指顾客接受销售人员的购买
建议及推销演示，立即购买产品的行动过程。;
一、顾客交易行为的心理种类
二、建议购买的时机与技巧;一、顾客交易行为的心理种类;1、求美心理——追求商品的艺术欣赏价值;2、求名心理——追求名牌;3、求实心理——追求实惠;4、求新心理——追求商品的新潮入时;5、求廉心理——追求商品的价格低廉;6、攀比心理——争强好胜、不甘居人后;7、嗜好心理——满足个人兴趣;8、猎奇心理——对新奇事物和现象产生注意和爱好;9、从众心理——消费时以大众的判断为
自己消费标准;10、感性心理——以感性主导自己购买行为;11、求便心理——追求购买过程简便、省时;12、儿童消费心理;二、建议购买的时机与技巧;1、请求成交法;优点：
1、可有效地促成交易
2、可充分利用各种成交机会
3、可提高推销工作效率
缺点：
1、破坏销售气氛
2、可能使消费员失去控制权
3、可能引起顾客反感;2、假定成交法;优点：
1、节省成交时间
2、可适当减轻顾客成交压力
缺点：
1、以推销人员的主观假定为基础
2、可能引起顾客反感;3、选择成交法;优点：
1、减轻顾客心理压力，创造良好销售气氛
2、有效促成交易
3、使销售员掌握成教的主动权;4、总结利益成交法;总结利益成交法的三个基本步骤如下：
(1) 确定顾客关注的核心利益
(2) 总结这些利益
(3) 向顾客提出购买建议;销售员先用一系列顾客不容易产生分歧的交易问题使对方做出肯定的回答，然后顺势向顾客提出关键性的交易问题，以引导顾客也同样做出肯定的答复，或者说是逼迫顾客不能不做出他本来不太情愿的答复。;
指销售利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买产品的方法。
;7、小点成交法;优点：
1、采取了先易后难、逐步推进的方法，避免直接提出交易的敏感性问题。
2、有利于减轻顾客成交的心理压力。
3、推销人员掌握主动权，“进可攻，退可守”。
缺点：
1、可能分散顾客注意力
2、引起顾客误会，产生纠纷。;8、最后机会成交法;
利用优惠条件来促使顾客购买。
优惠成交法与最后机会成交法经常结合起来使用，威力更大。
;10、保证成交法 ;11、小狗成交???/试用促成法;12、以退为进成交法;13、激将成交法（SRO成交法）;谢 谢！
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