市场营销原理13_c.pptVIP

中国人民大学商学院 吕一林 第十三章 零售与批发 什么是零售? 零售 零售活动可以在店铺进行（店铺零售）或在店铺外进行（非店铺零售）例如: 直邮, 商品目录, 电话, 家庭电视购物节目, 互联网. 零售的分类 零售的分类:服务数量 零售的分类:产品线 (表. 13.1) 零售的分类:相对价格 零售的分类:零售组织形式 零售商营销决策 (图. 13.1) 产品组合和服务决策 零售商的价格、促销、渠道决策 零售业的未来 零售转轮 讨论连接 在线购物成为传统购物的替代 讨论在和BarnesNoble Booksellers购买书和音像制品的差别 讨论在上和当地杂货店购买杂货的区别 你偏向于什么购物方式以及为什么？ 什么是批发? 将产品和服务出售给把它们再次出售或用于商业用途的对象的全部活动 那些主要从事批发活动的企业就是批发商 批发商通常直接从厂商进货并将产品转售给以下对象: 零售商, 产业消费者 其他批发商. 为什么采用批发商? 批发商的类型 批发商营销策略 (图. 13.2) 批发业的趋势 * * 包括与直接向最终消费者销售产品或服务以满足其个人的非商业目的的相关的所有活动。 服务的数量 自助服务，有限服务，全面服务 产品线 产品线组合的长度和宽度 相对价格 零售商制定的价格结构 零售组织形式 独立零售、公司制零售、契约式组织 自助服务零售商 很少或不向购物者提供服务 例如 Best Buy 有限服务零售商 向购物者提供少量的服务 例如西尔斯 全面服务零售商 向购物者提供全套服务 例如 Neiman Marcus 专卖店 百货店 超级市场 便利店 超级商店 折扣店 产品线狭窄，但花色品种丰富。如Athlete’s Foot 经营数条产品线，如萨克斯第五大道 品种丰富的食品,洗衣以及家用产品，如克罗格 有限的产品线，周转速度快，便利用品。如7-11 品种齐全的食品类和非食品类产品，如玩具反斗城 低价销售标准产品 如沃尔玛 低价零售商 销售降价的高品质商品，如 T.J. Maxx 仓储俱乐部 经营种类有限的有品牌的日用杂货 如山姆俱乐部 商店 特点 低价、低品质的产品和顾客服务 折扣店 低价零售商 品类展示屋 高价、高品质的产品和顾客服务 中等价格、中等品质的产品和顾客服务 自愿连锁 特许经营组织 零售商合作社 公司制连锁店 商业集团 零售商战略 目标市场 零售店定位 零售商营销组合 产品和服务种类 价格 促销 分销 （地点） 产品组合 组合广度和深度 产品质量 产品差异化战略 服务组合 是将一个商店与其他商店区分开来的关键非价格竞争工具 商店氛围 实体展示 适合目标市场并能促使顾客购买的感觉 价格策略 目标市场 产品与服务组合 竞争 渠道策略 购物中心 中央商业区 强力购物中心 在线购物 促销策略 利用广告 人员推销 销售促进 公共关系 直销 新的零售业态和缩短的零售生命周期 非店铺零售业的发展 越来越多的业态间竞争 越来越重要的零售技术 主要零售商的全球性扩张 作为“社区群体”和“招牌标识”的零售店 巨型零售商的兴起 1 = 折扣店 2 = 超级市场 3 = 仓储俱乐部 4 = 联合商店 4 3 2 1 1 2 3 3 2 1 高利润率 高价格 高定位 低利润率 低价格 低定位 批发商职能 管理服务和建议 销售和促销 市场信息 采购和产品类别管理 承担风险 化整为零 运输 融资 仓储 批发商能更好的执行下列渠道只能: 独立批发商 对经营的商品拥有所有权的独立存在的企业 经纪人/代理商 他们不拥有商品的所有权，他们仅承担一部分职能 制造商的销售分支 和办公室 不通过独立批发商而是由买方或卖方自己完成批发业务 批发商战略 目标市场 服务定位 批发商营销组合 产品和服务组合 价格 促销 分销（地点） 行业内的合并导致批发商的数量减少 大零售商和大批发商之间的界限越来越模糊 批发商会继续增加他们提供给零售商的服务 批发商开始走向全球