源印纸品包装培训资料-FABE利益介绍法.pdfVIP

知识改变命运，励志照亮人生！ FABE法则 主讲 正直勤奋、创新团结 态度决定一切！ 知识改变命运，励志照亮人生！ 内容提要 ?什么是FABE? ?FABE如何使用？ 知识改变命运，励志照亮人生！ 什么是FABE? 态度决定一切！ 知识改变命运，励志照亮人生！ FABE Features Advantages-- Benefits-- Evidence— --特性 优势 利益 证据 态度决定一切！ 知识改变命运，励志照亮人生！ F （Feature ）:特性 ? F：产品的特性：说明产品与众不同的特征 或优点。 ? 每一种产品有很多的属性，有些属性是跟 其它竞争品或替代品相同的，我们称之为 「通性」；有些属性则是本产品所独有的， 我们就称之为「特性」。我们在销售时要 说明产品具有那些不一样的特性。 知识改变命运，励志照亮人生！ A （Advantage ）:优点 ? 产品的功效（优点）： 说明产品的特性会发挥什么用处。 ? 「功效」是在说明「特性」所具有的作用 或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义， 说其功用。 知识改变命运，励志照亮人生！ B （Benefit ）:利益 ? 说明产品的功效能替客户带来什么好处 ? 顾客购买商品是为了得到「解决问题」或 「满足需求」的好处，因此，销售人员必 须要把产品的特性与功效，站在客户的立 场，转化成满足顾客需求的利益。 知识改变命运，励志照亮人生！ E（Evidence）：证据 ? “E”代表着主要讲的是你所卖商品有什么 权威的数据及文字来证明支撑你的商品的 特征优势及利益点。 ? “E”说的是商品的权威数据，就是为了证 明你的商品好处优势特征是有所依据的， 有证据说明。 知识改变命运，励志照亮人生！ 如何寻找产品 的FABE? 态度决定一切！ 知识改变命运，励志照亮人生！ 一、资料来源 ? (一).产品的说明书 产品的说明书是在介绍该产品的基本特性 和功能，所以我们可以从中，找到基本资 料加以运用。 (二).和竞争品牌的比较 把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较， 找出其中的异、同点加以运用。 知识改变命运，励志照亮人生！ 一、资料来源 ? (三).从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道， 所以由他们的口中，往往能得知意想不到 的用处。 (四).销售人员自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊 的优点。 知识改变命运，励志照亮人生！ 二、对产品本身可从那些角度去想 ? (一).安全性： 产品对顾客的安全性