《卓越销售---打造杰出销售人员.ppt

25种销售策略 引言 策略1 立刻采取行动 策略2 花时间静静地思考 策略3 抓住机遇 策略4 一定要守时 策略5 在24小时内回电话 策略6 与每个人至少见一次面 策略7 知道何时该放弃 策略8 知道何时该寻求帮助 策略9 知道如何发展相互依赖的关 系 策略10 知道什么时候该自立 策略11 把自己看做变化的使者 策略12 有效地进行评估 策略13 留心观察 引言 优秀的销售人员要比普通的销售人员更懂得使用销售策略，他们认识到销售绝不仅仅是“数字游戏” 。 如果销售是“游戏”的话，它是一个比例游戏。成功的销售人员在开始工作时，对自己的比例了如指掌,他们找到了多种可以提高比例的方法。拨多少个电话能联系上优秀销售人员的高明之处，在于提高了这些比例，而这正是本书所要帮你完成的。 策略 1 立刻采取行动 不要把事情复杂化，立刻采取行动。机不可失，时不再来。 当事情悬而未决，应当采取行动将其向有利和方向推进 。 销售人员必须学会根据所发生的事立刻采取行动。成功的销售人员会经常自己：“现在我能做什么来推进销售进程？” 举例一位销售人员的事例 策略2 花时间静静地思考 必须花时间认真忍考自己的销售目标以及过去、现在和将来的销售机会及销售对象。通过至少每周花一段时间独自思考，你就能够做到事半功倍而不是劳而无功。 他们会问自己下列问题： 1．我目前所做的事。奏效的是哪些？ 2．它们为什么能奏效？ 3. 我目前所做的事，哪件没有奏效？ 4．它为什么不能奏效？ 5．我可以采取什么不同的措施？ 我们必须花时间认真思考自己的销售目标以及过去、现在和将来的销售机会及销售对象。通过至少每周花一段时间独自思考，你就能够做到事半功倍而不是劳而无功 。 策略3 抓住机遇 许多销售人员能够看到机遇，但很少有人能够抓住机遇。抓住机遇意味着要动用一切可能的方法，也意味着要做别人不做的事。优秀的销售人员能够快速有效地找到机会，并且能够运用所有资源将可能的成功变成实实在在的销售业绩。 所谓抓住机遇不是死盯着你的电话簿或词册，也不是要效仿别人，做他人正在做的事，而是要找到新的有创意的方法或措施，收集你以前不知道的客户信息，为自己打造新的开始。动用一切可利用的资源，这才是抓住机遇的真正含义。 策略4 一定要守时 销售人员一定要守时。当一名潜在客户拟定某一时间要和你见面时，你就必须蝎尽全力使会晤按时进行。通常情况下，你必须在约定时间前5-10分钟抵达办公室。 策略5 在24小时内回电话 在一个工作日内回复每一个来电－－这其中当然包括电子邮件,不要拖延，马上回复！ 策略6 与每个人至少见一次面 每个人认识另外250个人。所以至少应答应进行第一次会晤，不管会晤对象是潜在客户、对手或者是销售人员，都有可能使你进入一个全新的人际网络。 策略7 知道何时该放弃 在销售战争中，我们都会打败仗，但目标不是要避免某一次销售的失利，而是要赢得整场销售战争。应该放弃时，就该拿起电话与新的目标客户联系，这样你才可能建立新的商务关系。 策略8 知道何时该寻求帮助 对于与重要的潜在客户的关键性会晤，让你的销售经理或者你们公司的技术人员陪你参加比较好。因此，尽管开口要求吧.超级销售明星们正是这么做的。 策略9 知道如何发展相互依赖的关系 关系不是静态的，而是相互依赖的和动态的。和一位目标客户或客户建立真正的关系就必须参与策划进程，并且向着合作伙伴的角色努力。 策略10 知道什么时候该自立 知道什么时候应该自立。你不能指望别人来管理你的销售事业，必须每天由你自己来管理。我想，为了给自己打气，每天早晨所有的销售人员应该借用好莱坞传奇经纪人史威夫蒂拉扎尔（Switty Lazar）的口号：“一定要在午饭前做成一些事！ 策略11 把自己看做变化的使者 每个公司面对的头号时手是现状。目标客户正在做的一切才是你真正的竟争对手！为了帮助他们做得更好，我们必须成为积极变化的使者。 在研讨会上，我问那些销售人员：“谁是你们的头号竟争对手？’ 。果然不出所料，他们列举了所有能想出来的提供相同产品或服务的公司的名字。但是他们都错了。每个公司面对的头号对手是现状。目标客户正在做的一切才是你真正的对手。 正如我们所知道的那样，销售的任务就是问别人他们在做什么、如何做、什么时候、什么地点做，以及和谁一起做、又为什么会这样做。随后我们的工作是协助他们做得更好。但为了帮助他们做得更好，我们必须成为积极变化的使者。成功的销售人员必须时刻准备扮演这一角色。 策略12 有效地进行评估 优秀的销售人员知道自己什么时候能为某个客户的一天增色不少，也知道什么时候不能。他们不会祀人忧天，担心自己无能为力的事，而只会尽力做最乐观的预测,然后再照着去做。 策略13 留心观察 优秀的销售代表们身上时