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全国统一命题自学考试说明：《现代谈判学课》 为了组织好 《现代谈判学》课程统一考试的工作，按照 《高等教育自学考试课程命题大纲》的要求， 经报请全国高等教育自学考试指导委员会批准，特制定本说明： 一、自考命题指导思想 1. 按照全国高等教育自学考试指导委员会的要求，严肃认真，慎重对待，坚持质量标准，切实做 好考试工作。 2. 《现代谈判学》课程考试，应考核应考者掌握基本理论、基本知识和基本技能的程度，以及联 系实际，灵活运用所学的理论分析问题和解决问题的能力，确保考试合格者达到全日制普通高等学校本 专业相同课程的结业水平。 3. 考试工作应引导社会助学全面系统地进行辅导，引导应考者认真、全面地学习指定教材，系统 掌握专业知识，培养和提高分析、解决问题的能力，树立良好的学风。 二、考试依据和范围 1. 以全国高等教育自学考试指导委员会颁发的本课程自学考试大纲为考试依据。 2. 全国高等教育自学考试指导委员会指定的统编教材《现代谈判学》(蒋春堂主编2004年9月辽宁 大学出版社出版)为考试必读教材。 3. 考试命题覆盖到各章。 三、上海招考热线：全国统考要求 1. 考试的题型有：单项选择题。多项选择题、名词解释题、简答题、论述题和案例分析题六种。 2. 在试题中对不同能力层次要求的分数比例约为：识记占20%;领会占30%;简单应用占30%;综合应 用占20%。 3. 本课程的答卷时间为2.5小时。 4. 评分采用百分制;以60分为及格线。 1 2 上海招考热线 © 历年自考真题及答案 第 页 共 页 四、上海招考网：《现代谈判学》课程样题 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 1. 通常所说的哈佛谈判术是指 【 】 A.从属式谈判 B.软式谈判 C.硬式谈判 D.原则式谈判 2.以下哪一项不属于探测对方底细的策略技巧 【 】 A.火力侦察 B.四面出击 C.出其不意 D.投石问路 二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 1. 协议签约阶段的主要工作有 【 】 A.通过谈判记录 B.审阅背景材料 C.制定让步措施 D.讨论契约初稿 E.各方代表签字 2. 谈判中常用的口头语言的类型有 【 】 A.标识语言 B.外交语言 C.法律语言 D.文学语言 E.军事语言 三、名词解释题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 1. 谈判实践 2. 谈判风格 四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分) l. 谈判的基本特征是什么？ 2. 谈判中的辩说应当遵循哪些原则？ 五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分) l. 试论谈判策略技巧的应用规律。 六、案例分析题(10分) 我国ⅩⅩ公司(卖方)为ⅩⅩ初级产品出口一事与荷兰ⅩⅩ公司(买方)洽谈。卖方报出的价格为每吨 350美元CIF鹿特月，支付条件是以见票后90天付款的不可撤销远期信用证支付。买方还价为每吨340美 元。卖方提出从该产品的成本和市场价格来看，350美元的报价已是最优惠的了，希望进一步考虑我方 的报价。但是，买方坚持340美元而不变。 于是，卖方提出一系列的理由并做出了相应的让步，表示如果买方具有诚意，愿意做出让步的话， 可以以每吨345美元的价格出售。但买方仍坚持340美元为最高出价，并声称如果不能成交，他们将立即 启程回国。面对如此僵持局面，卖方谈判人员便避开了商谈价格问题，转而与对方进行古今中外、天文 地理的高谈阔论。当买方的情绪有所稳定，心情有所好转之后，卖方提出可以接受340美元的价格，但 要把支付条件由原来的 “见票后90天付款的远期信用证”改为 “见票后立即付款的即期信用证”。 对此，外商欣然同意。于是双方以 “每吨340美元CIF鹿特丹，以见票后立即付款的即期信用证支 付”的条件签订了合同。事后卖方得知，买方在来华洽谈之前，老板曾规定他一定要以340美元的价格 成交，所以他在价格上无法做出让步。 问题：此案例主要应用了何种策略？ 该策略的应用要点是什么？