浅探卷烟销售大户的管理对策.pdfVIP

广西烟草学会2011年学术年会论文集——专卖管理篇 浅探卷烟销售大户的管理对策 刘志强 摘要：卷烟销售大户是我们烟草行业管理的一个难题。他们既是烟草公司最大的客户，是各种 新品牌的上市推广最先期的踊跃支持者；他们又是对卷烟市场秩序产生较大的威胁，往往是市场上 各种假，私、非卷烟的集散地和无证经营户的卷烟货源来源地．实践表明，销售大户守法经营，则 零售市场秩序总体平稳：销售大户违法抬头，则零售市场出现波动．所以必须要加强和规范对其的． 管理，不能放任大户的盲目发展，扰乱卷烟市场秩序． 关键词：专卖管理 大户 市场营销 对策 一、卷烟销售大户的成因和主要特点 的甚至购进假冒烟，夹杂销售，损害消费者利益， (一)成因：从目前大户的情况来看，一是 使得市场管理难度加大。二是影响卷烟市场控制 部分大户是较早接触卷烟经营的人，他们经过卷 力。’这些大户辐射的相当一部分客户．由于长期 烟市场专卖体系不健全的进期，积累了一定资 在其购买卷烟形成了习惯，产生依赖性，在一定 本，也建立了一定的卷烟流通网络。二是一些乡 程度上影响了烟草对市场的控制力：三是扰乱卷 镇中规模较大的日杂批发店，在向众多客户销量 烟市场价格。卷烟销售大户一般对大销路品牌按 批发商品的同时，也长期按批发价或略高于批发 烟草公司批发价格或略高于批发价格搭配日杂 价将卷烟直接销售给客户，久而久之，这些日杂 品销售，容易造成卷烟市场价格的无序竞争，损 批发店也就成了当地的卷烟销售大户，他们的客 害中小零售户的合法利润。 户有相当部份来源于一些较为偏远的村屯。 三、切实采取有力措施，解决大户问题 (二)主要特点：这些大户的辐射范围一般 (一)明确标准，严格审批。一是明确标准． 比较固定，主要是靠卷烟来带动日杂品的销售， 按区局关于加强内部专卖管理监督、规范卷烟货 他们主要是按批发价或以比批发价略高的价格 源供应管理的要求，制定科学、合理的货源 宜接销售给客户。卷烟销售大户目前主要分布于 供应政策和大户审批制度，明确大户标准， 县城和乡镇。 对月订货量达到800条以上的客户必须要按照 二、卷烟销售大户的危害 规定进行审批，没有通过审批的零售户月供货量 卷烟销售大户的长期存在．将对卷烟市场的 不得超过800条，且规定销售大户数占全部零售 稳定带来较大的威胁。一是加大了市场管理难 户的比率，严格控制大户数量。二是规范审批手 度，由于这些大户比较有经济实力和势力，门路 续。严格按照区局的文件规定，向单个卷烟零 广，有些就成为了“假、非、私”烟的集散点和 售户一次性供货单一品种、单一规格不得 无证户货源的来源地，他们的货源除了从当地烟 超过100条，所有品种、规格月度供货总 草批发企业购时外，还暗中从非法渠道进货，有 量不得超过800条。确需超量供货的，要 357 广西烟草学会201 1年学术年会论文集——专卖管理篇 组织专卖、营销部门对其卷烟销售情况进 销售大户有无相应的实际销售能力。加强对紧俏 行实地核查确认。逐级审批，审批必须事前 牌号卷烟的监控，确保实现真正落地销售。加强 报批，事后不予补批。同时营销部门要按限量 实地核查，核查零售户企业信息、经营信息、管 规定在卷