第五园实践.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * [世联销售管理平台]之[消费者资料库]：实现世联地产操作项目上门客户、成交客户的系统化管理； [世联地产二三级联动]：实现通畅的客户渠道和客户价值，降低开发商推广成本的有利武器； [世联地产VIP小业主CRM]：时刻把握高端客户需求，真正转化为世联的核心销售力； 世联地产以快速响应客户为准则，以销售业绩和服务品质的双向指标管理销售团队 实践是检验主张的唯一标准 万科的实践 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 华侨城 天鹅堡二期1区 ：7.8万m2 ，容积率1.85，小高层 波托菲诺：108万m2，平均容积率2.06，意大利小镇 锦绣花园：30万m2，平均容积率3.2，世界的锦绣花园 天鹅堡二期3区 ：多层 天鹅堡二期2 区 ：11万m2 ，容积率3.57，高层 产品同质 档次相当 “粘客” 田忌赛马 集体博弈 母品牌 子品牌A 子品牌C 子品牌D 子品牌B 显性互助 显性互助 显性互助 显性互助 华侨城项目与条件与本案较为类似 “系统互动模式” 锦绣花园与波托菲诺在存在内部竞争的情况下进行互动，共同打造华侨城现象，提升片区及品牌价值 产品相似 容积率相近 档次相当 可享受资源类似 同一批客户 华侨城现象 华侨城营销 第一站—— 锦绣三期 营销线 高层、多层 TH——完整的 高端产品组合 产品线 中国旅游地产 论坛 活动线 客户信息、 资源共享 客户线 从竞争到互动 华侨城品牌升值的动线 39% 57% 总价150-200万的区间是锦绣花园与波托菲诺的交锋区， 二者采取错期推售策略，避免直面竞争 150-200万元是双方交锋的主要区域，且套数均为200多套； 采取分期推售互动和错位推出互助相结合的方式； 抑旺扬滞 纯水岸提价促进锦 绣三和天鹅堡的 销售 价格 组合 互动 互助 以旺带滞 纯水岸多层价格 标杆，锦绣、天鹅 堡剩余单位升值 价格线 高层-多层-TH 锦绣花园与波托菲诺在价格上采取互动、互助策略，对单价进行跟踪控制，通过以旺带滞、抑旺扬滞实现最高整体价值 对于天鹅堡二期1、2、3区之间的竞争，利用田忌赛马策略安排推售顺序，实现整体高价 天鹅堡二期1-3区的描述 分区 1区 2区 3区 物业素质 中 低 高 物业类型 小高层 高层 多层 价格策略 价格较快走高 9800-12000 价格平稳走高 9800 -10000 价格达到最高 15000左右 推出时机 先 中 后 “粘客”：前推期的VIP卡可用于后续各期 年份 1999-2001 2002-2003 2003 2004 2005 取得地块 万科华宇项目：G03316-1（2）G03609-25 万科城地块：G03404-1 万科城新地块 规模 土地面积53600m2，总建筑面积53600m2；土地面积58358m2 ，总建筑面积88705.22m2 土地面积397883.5 m2， 总建面43767 0m2 容积率1.1 占地面积71210平米 建筑面积92500平米 容积率1.3 推出项目 四季花城1-5期 四季花城6-7期 万科城一期、二期 万科城2期、3期 万科第五园一期 规模 建筑面积36.6万m2，容积率在1.6-1.9之间 建筑面积18.4万m2，容积率在1.6左右 一期：建筑面积约为8.2万m2，713户 二期：约10.2万m2口,800户 总建筑面积25万平米 先期开发14.2万平米 中式现代院落式TH群 客户 白领 白领、部分中产 白领、中产 中产人群的放大 万科的号召 有一个美丽的地方 美一方水土美一方人 万科在造一座城 深圳人未来生活在哪里 继成功开发四季花城的之后，万科在坂雪岗的积累一直在延续，已经成为坂雪岗市场的领导品牌 第五园与万科城合力打造万科坂雪岗区域价值，成为区域超级竞争者 华侨城 坂雪岗 郊区+干道 关外+干道+交通全面提升 品牌发展商全面开发 品牌发展商领导市场 自主开发旅游产业 政府规划高科技产业 自主开发配套设施 政府规划配套设施 郊区—旅游区—富人区的变迁 依托福田中心区 从5000至10000元单价的提升 政府规划发展定位 坂雪岗区域价值提升目标：从关外工业区到高科技与居住文明交融的低密度高尚区域 价格提升：3500－？ 『客观性』 被动式 『主观性』 3 1 4 2 产品 服务 人文 环境 （新进者） （品牌） （社会资源） （自然资源） 主动式 “客观性模式”：体现项目价值；[水榭花都] “主观性模式”：体现营销价值；[万科系]