商品卖场销售流程.pptxVIP

商品的卖场销售麦凯乐青岛总店问题一：销售是从什么时候开始的？成功销售的第一步：等待顾客问题二：如何等待顾客？答案一：以标准站姿站在门口或卖场内，等待顾客的光临。答案二：与附近同行聊天，同时观察往来顾客。答案三：站在开票台后面，做账写表，随时准备接待走进卖场的顾客。答案四：在卖场内整理货品，调整陈列，检查价签，并用余光关注走进卖场的顾客。答案五：在答案四的基础上，关注有意向的顾客并及时喊宾。麦凯乐六大服务用语欢迎光临谢谢很抱歉对不起 ，请您稍等一下是的，我明白了谢谢光临成功销售的第二步：接待顾客 看到顾客经过品牌或进入时，用视线注视顾客，面带笑容，用自信悦耳的声音问好：“您好，欢迎光临**品牌”。问题三：遇到特殊情况怎么办？特殊情况一：顾客进店时，营业员正在通电话 解决方法：营业员需简要跟对方说有顾客，待会再打过去，迅速挂断电话接待顾客。特殊情况二：接待过程中电话响起 解决方法：先征求顾客的意见“对不起，我能不能先接电话？”，尽量缩短通电话的时间。特殊情况三：店内已有顾客的同时又有新顾客进入 解决方法：营业员应该做到“接一待二招呼三”，不得专注为一人服务而忽视或慢待了其他顾客。可与顾客说：“对不起，现在人比较多，请您稍等一下”。“这是您要的商品，您先试着，那还有其他顾客，有事您叫我”。顾客多时营业员应尽量站在视角最宽的地方，照顾到各方面，也可请附近的同事帮忙照看。 接待顾客小贴士2分20秒原则： 让顾客等待的时间不要超过2分20秒，若超过，顾客就会表现出烦躁不安。成功销售的第三步：买卖攻坚战从现在开始，我们进入了商品销售的实质阶段！销 售销售是由商品到货币最惊险又最精彩的最后一跳！销售绝不仅仅是客户对商品的接受，而是对推荐者的信任！销售不仅仅是商品本身，是商品带来的利益！销售的成功是对销售者本身价值的认同！销售是一项伟大的工作，崇高的职业！销售的境界销售的最高境界不是设法把东西“卖”给他，而是协助他“买”到所需要的、所想要的东西。眼睛只看顾客口袋的“钱”，顾客迟早会离开；眼睛只看顾客的“心”，顾客永远在你身边。“卖”到不像“卖”，在生意上建立感情的帐户，且“存”多“领”少。什么是超值销售？1.顾客买走想买的商品2.顾客还买走了没想买的商品3.顾客获得了自尊并得到了精神上的满足。顾 客只有真正欣赏商品，欣赏销售员的人才会成为顾客；顾客不是对手，是朋友，是完成销售过程中最重要的合作伙伴；顾客永远是最聪明的人；顾客不是学生，不是你要去教导的人，你只能建议，并且要方法适当。顾客是上帝，而你是上帝的导游！顾客是为利益而来，不是为商品本身而来顾客在销售过程中永远是首先怀疑一切！顾客很难克服害怕上当的情节。节俭型——中老年按 性 格 分保守型——中老年随意型——青少年慎重型——理性消费挑剔型——主见消费按消费行为划分顾 客被动型——协助消费高收入阶层中等收入阶层按收入水平划分低收入阶层无收入阶层顾客的类别职业类型消费心理特征工人、农民对价格比较敏感，更注重经济实用知识分子求新、求美，独立思考，不愿他人参与其消费过程文艺界人士不太考虑价格因素更注重新颖，美观大方军人多表现为仿效、安全心理愿意接受服务人员的建议学生属冲动型消费者，易受广告和服务人员的影响顾客心理基本分析顾客总是希望获得最多顾客总是希望一兼二顾顾客总是希望付出最少顾客总是希望避免损失顾客购买动机 所谓动机，是人们为了达到某种目的，内心产生的某种意图与力量，从而推动人们为达到某种目的或采取某些行动的心理特征。实用心理经济心理理智动机安全心理美感心理使用方便售后服务购买动机好奇心理炫耀心理情感动机崇洋心理获取心理尊重心理消费心理的性别差异—女性顾客情绪性消费：心情好坏、商场打折促销对价格敏感：有一组统计数字：86%的女人在购物时会看价签，而只有72%的男人会看。女性在购买行为中注重价格差异，若她们觉得价格便宜，即使不需要也会购买，大部分女性都会有一些因为感觉便宜而购买的物品，但实际上并不需要。购买目标模糊，具有从众心理；追求时尚，注重外观；较强的自尊心和自我意识；求全心理★接待方法：主动介绍和展示商品；要有耐心，不怕麻烦；帮助挑选，解决困难。消费心理的性别差异—男性消费特点怕麻烦的购物心理；目标明确，选择果断；注重商品品质，对价格不太在意；理智缺乏感情色彩★接待方法：动作迅速，推销商品时语言简洁、精炼，要注意衬托他的知识面广和他的身份很尊贵。不同类型顾客的特点见多识广型顾客： 这类顾客喜欢提供意见，具体分三类： 深藏不露型：见识广，却不动声色； 单刀直入型：一见面就表明态度； 自我膨胀型：认识不深却装作懂得很多慕名型顾客 通过某种途径了解某一品牌，进而产生“喜爱”的消费者，如经过店铺橱窗发现一件非常喜爱的上衣，或经由朋友介绍某一品牌进而喜爱该品牌，从而专门