电子商务应用综合实训指导石焱电子教案 第10章 商务能力拓展综合实训.pptVIP

电子商务应用综合实训指导 主编 石焱 中国水利水电出版社 第10章 商务能力拓展综合实训 10.1商务谈判项目综合实训 【实训目的】 掌握商务谈判的计划与管理 熟悉商务谈判的各个阶段的原则和步骤 灵活运用各种谈判策略和技巧 10.1商务谈判项目综合实训 【实训任务】 完成商务谈判 按角色进行分组及人员分配： ?谈判小组负责人、?商务方面的组员、?技术方面的组员、?法律方面的组员、?金融方面的组 10.1商务谈判项目综合实训 【实训环境】 谈判地点选择在会议室，时间是上午。 谈判前应对会议室进行布置。 1、会议室的色彩选择。会议室的总体色调应以暗色、暖色为主。 2、会议室横幅安排：在对方谈判代表座位对面的墙上挂上“祝谈判取得圆满成功”内容的横幅，这样可以提醒对方取得谈判的成功是我们共同的首要目标。 10.1商务谈判项目综合实训 3、会议室谈判桌及座次安排：由于本次谈判是正式的上午谈判，正式的谈判座次安排通常选用长方形谈判桌，谈判双方各占一边，双方对等。 4、会议室设备安排：如果谈判中需要的话，要保证麦克风、音响、投影仪、灯光、电源、计算机、空调等设备工作正常。 5、辅助文具安排：为每个谈判代表准备好至少两只削好的铅笔、足够的纸张、计算器等文具。 6、茶水饮品安排：为每个谈判代表准备好茶水饮品 10.1商务谈判项目综合实训 【方案设计】 保健品项目合作谈判 谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方） 谈判B方：某知名食品公司（买方） 10.1商务谈判项目综合实训 A方背景资料： 1、品牌绿：该绿茶的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用） 10.1商务谈判项目综合实训 B方背景资料： 1、经营食品生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、希望在一年内能够见到回报。 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少 。 10.1商务谈判项目综合实训 【相关原理知识】 商务谈判的计划与管理，商务谈判的各阶段的原则、策略、方法。 1．商务谈判能否取得成功，不仅取决于谈判桌上的唇枪舌剑、讨价还价，而且有赖于谈判前充分、细致的准备工作。可以说，任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作的基础之上的。 10.1商务谈判项目综合实训 2．谈判班子的规模 根据谈判的规模，谈判可分为一对一的个体谈判和多人参加的集体谈判。个体谈判即参加谈判的双方各派出一名谈判人员完成谈判的过程。美国人常常采取此种方式进行谈判，他们喜欢单独或在谈判桌上只有极少数人的情况下谈判，并风趣地称为“孤独的守林人”。个体谈判的好处在于：在授权范围内，谈判者可以随时根据谈判桌上的风云变幻做出自己的判断，不失时机地做出决策以捕获转瞬即逝的机遇，而不必像集体谈判时那样，对某一问题的处理要首先在内部取得一致意见，然后再做出反应而常常延误战机，也不必担心对方向自己一方谈判成员中较弱的一人发动攻势以求个别突破，或利用计谋在己方谈判人员间制造意见分歧，从中渔利，一个人参加谈判独担责任，无所依赖和推诿 ，全力以赴，因此会产生较高的谈判效率。 10.1商务谈判项目综合实训 在通常情况下，谈判班子的人数在一人以上。在由多个人组成谈判班子的情况下，可以满足谈判多学科、多专业的知识需要，谈判人员之间取得知识结构上的互补，发挥综合的整体优势。其次，谈判人员分工合作、集思广益、群策群力，形成集体的进取与抵抗的力量， 实践表明，直接上谈判桌的人不宜过多。如果谈判涉及的内容较广泛、较复杂，需要由各方面的专家参加，则可以把谈判人员分为两部分，一部分主要从事背景材料的准备，人数可适当多一些；另一部分直接上谈判桌，这部分人数与对方相当为宜。在谈判中应注意避免对方出场人数很少，而我方人数很多的情况。 10.1商务谈判项目综合实训 3.商务谈判的准备 首先弄清所有相关的环境因素，包括政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政