顾客购买行为.pptVIP

一般来讲，在核心家庭中，夫妻子女在产品购买和做出购买决策上是不同的，根据其影响可分为： ●丈夫支配型 如象汽车、计算机、电话等 ●妻子支配型 如洗衣机、地毯、厨房用品、儿童用品、一般儿童教育等 ●协商型 如卧室用品、住房、渡假用品、子女高等教育等 参考群体家庭角色与地位 角色是周围人对一个人的要求，是指一个人在各种不同的场合中应起的作用。 每一种角色都伴随着一种地位，地位着重反映了社会对一个角色作用的总评价，有高低之分。 角色影响人的行为包括购买行为 产品和品牌可以成为地位标志 专论：社会地位的衡量 单项指数评价法：从某个特定方面去评价人们的社会地位。通过这种方法，营销者能够正确分析社会地位的特定方面对消费过程的影响。最常用的单项指数是：教育、职业、收入。 1、教育：教育是提高社会地位的主要途径，是评价社会地位的直接标准。教育不但提高人的社会地位，而且能影响个人的品位、价值观和获取信息的方式。 2、职业：职业是应用最广泛的单项指数。一个人的工作类型以及与其共事的同事的类型直接影响着他的价值观、生活方式和消费过程的各个方面。 3、收入：收入一直被用来衡量人们的购买力和社会地位。一般而言，与收入低的人相比，收入高的人社会地位也高。不过，收入本身不能完全有效地解释生活方式。 在工业社会，存在着各类职业。在给不同职业进行评分或划分等级时，最常用的方法是社会经济指数（socioeconomic index,SEI)。 几种职业的社会经济指数得分 职业 SEI得分 会计 65 航天工程师 84 运动员 49 汽车机械师 21 酒吧侍者 24 教授 83 邮递员 28 管道工 27 警察 38 职业 SEI得分 化学师 78 牙医 89 小学教师 70 管家 15 营销经理 58 护士 46 服装销售员 25 推销工程师 78 装卸工 22 * * 五、影响顾客购买行为的其他因素 1.态度 2.需要和欲望 3.属于便宜的讨价还价市场还是高价优质品市场 4.消费者购买行为 * * 幸福心理学： 你学过的每一样东西，你遭受的每一次苦难，都会在你一生中的某个时候派上用场。——菲茨杰拉德《离岸》 * * * * * * * * * * 第五章 顾客购买行为与市场分析 5.1 影响顾客购买的因素 消费者购买行为和什么有关？ * 消费者购买行为模式： 建立原理 行为 反应 刺激因素 “刺激→反应”模式 消费者购买行为模式： 外部刺激因素 营销 其他 产品 价格 分销 促销 经济 技术 政治 文化 购买者反应 产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机选择 购买数量选择 购买者决策过程 问题认识 信息收集 评估 决策 购后行为 购买者特征 文化 社会 个人 心理 购买者黑箱 黑箱（Black Box or Closed Box）是一个“控制论”术语。当人们观察一个自然界和人类社会中的某一事物或某一系统时，对其的内部结构以及其运行机理不知道，该事物或系统对于观察者来讲，就是一个“黑箱”。 文化因素 文化亚文化社会阶层 社会因素 参考群体家庭角色与地位 个人因素 年龄与生命周期职业个人经济生活方