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教育咨询流程分析开场白→→ 探测需求→→ 引导上门 1、开场白 好！新东方、 　2.1信息类别 年级/分数/排名/性格特点/家庭/之前有无辅导历史/父母工作性质/老人、 　3.1需求点 有无辅导的需求 辅导哪个科目 让学生产生学习的兴趣 是否很在乎孩子的成绩或排名 对教育的认识（教育理念）：只看成绩、只看综合能力、两者都非常看重 是否需要学习习惯的改善 低年级学生作业的辅导和检查 升学择校的指导 之前的辅导经历家长不满的地方 距离因素是否会影响孩子上门 …… 　3.2目标 只有能满足需求点的销售才是有效的销售。 能把东西推销需要的人是优秀的销售，能把东西推销不需要的人是卓越的销售。卓越的咨询师能给家长创造需求的，要做到这样的境界首先要能而且有意识的去发现收集家长的需求，等我们咨询师经历的多了就会上升到卓越的高度。 　3.3注意事项 充满耐心善于停顿技巧不要臆测客户的谈话听其词，会其意（用教学知识去了解客户的需求）不要匆忙地下结论善于提问、 　4.1确认什么 确认孩子的问题类型，明确家长的需求 下危机意识并邀约上门 　4.2目标 明确家长的需求，加深家长的紧迫感，为邀约做准备。 　4.3注意事项 不要马上向客户宣传公司和产品的优点，这些并不是客户所关心的内容，多听少说，聆听客户到底需要什么？在费时间了解了客户关心的事情，就会达到有的矢，事半功倍的最佳效果。在销售中一定要记住，客户所