河北地产项目营销方案设想.docVIP

四季花城项目营销方案设想 一、项目现状 1、淡市下上门量减少，成交率降低； 2、政策严格不利于采用多种营销方式； 3、楼盘无成交或有少量成交一直无法突破； 从9月1日到目前四季花城的认筹已经进行的了半个月，到目前为止认筹41户，实际交钱的38户，且最近一周无认筹，很不乐观。 二、面对的问题 1、市场恶性竞争加剧：如华邦广场的首付20％，凯旋盛世首付5万入住现房，金鼎苑首付30％等低首付、首付分期的方式吸引客户购买； 2、房地产市场恶化，舆论导向不利于销售，致使人们的观望情绪加重，导致更多的人持币待购，等着降价； 3、宣传方式单一：目前四季花城除了单页其它的宣传几乎为零，且没有系统性和持续性，宣传效果不佳； 4、案场销售人员综合素质参差不齐，积极主动性差，缺少销售热情和基本的销售技巧，现场销售人文环境差，销售团队不团结。 三、新人的第一印象 1、城市规模小，市场竞争大； 2、凡是代理公司操盘的项目，形象、素质及销售状态较好； 3、市场上产品同质化程度较大，我们项目亮点不突出； 4、市场竞争激烈，主要表现在低首付和分期付款等； 四、我们的设想 第一部分：营销方案 立体式营销模式建立（海陆空整合营销）； 海——电话销售：导入资源、拓客执行；海选资源、了解需求；分析属性、研究方案；跟踪回访、盛情邀请； 目的：获取电话信息——首轮致电删选——再次致电邀约。 陆——人员直销：划圈子-找渠道-抓领袖-搞活动-树品牌-开放式沟通； 全民式营销：营销中心所有员工、公司横向部门、老业主以及外拓人士、联营单位等； 拜访式行销：大力度改变售楼部现有的坐销、坐等等现象，倡导的是“移动售楼处”的概念，整个城市的每一个角落都是我们项目的展示台，每个行销人员都是我们所售项目的使者； 范围包含：其他售楼部附近（固定外展点）——主要交通路线——重点社区——事业单位推介——学校——医院——银行——商家等等； 手段：置业顾问可带洗车卡、餐馆优惠券等上门拜访业主等； 将外展点作为外拓据点，将意向客户聚集，通过小巴将客户送达现场，每次 发车提前与现场进行沟通，安排人员接车，不让客户走散等等。 空——网络营销：网络广告、论坛、微信、博客、网络活动（评选最美新娘拉票）、 电子邮件、平台营销（QQ群、APP）等； 嵌入式事件营销： 例如：黄金产品推介会、业主感恩答谢酒会、最美新娘选秀活动（可横向联营结盟，商家立体推广，活动中置业顾问分组联系客户）、异国模特时装大赛（动员结合各大院校，公关、商演公司等联合推广）等，掀起业主对项目的关注度高潮； 可在周六日等休息节假日举行项目推介会、冷餐会等中小型活动，邀请县城具有购买力（公务员、企事业单位员工领导、教师、私营业主等）人员参加活动，形成购买圈层的良性互动； 同时配合“仁安地产内部购房优惠券”等形式的团购活动，突出“内部”“限量”等字眼，达到“优质楼盘不愁卖”的心理暗示，进而达到扩大销售的目的； 媒体下乡：在目前县城竞争激烈，客户对项目基本知晓的情况下，将销售的触手直接伸到竞争和宣传的空白区域，形成一个庞大的销售网络，直接从最底层寻找客户，提高成交： 增加乡镇分销点，在各个相对较大的乡镇村庄设立固定营销点； 例如：民间广场舞活动基础选秀，电影巡展，烧烤及喝啤酒比赛等等，走入县城各乡镇，充分挖潜、带动潜在客户； 增加体验式营销：近两年，购房者越来越理性，开发商竞争越来越激烈，光建好的售楼处，印好的楼书也不行了，还需要有实体的样板间，同时增强服务的质量，让客户有一种回家的感觉，从视觉和情感上增强客户对产品的可信度。 我们建议：在1#楼或者2#楼工期达到十层时可在3层做两个样板间，或者在售楼部后院内合适的位置建造两个样板间（两室和三室）； 也可在目前儿童娱乐区位置设立建筑材料展示区，展示防盗门、楼宇对讲、窗户、玻璃、地暖管等材料，最好选择知名度较高的品牌。用这些看得见摸的着的东西来打动客户； 加大对售楼部周边人群的吸引：建议增加人民路道旗和指示牌，吸引和指引路过人群向售楼部靠拢，在售楼部门口悬挂条幅或者彩旗等能烘托气氛的宣传道具，从而吸引客户上门； 团购营销+高收益的金融回报：（结合财务部，共同设计认筹返利方案，例如预存10万元，每月1~1.5%的利息，认筹金即可用来购房，无合适房源时也可退款返利等）； 第二部分：人员培训及组织架构 狠抓自然到访：加强案场销售员基本素质的培训和考核，要求3过关后上岗； 聘请专业人力资源培训师：专业、集中、日常培训做到位，使销售员具有良好的服务意识、销售热情，还要充分理解项目本身的特质和一定的销售技巧； 成立专项督导