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基于 020模式的海参销售的发展趋势 万胡亮 翟虎林 (广东科技学院管理系 523083) 【摘 要】近些年海参网购销售 占比国内海参终端销售市场的份额逐 不是海参品类的目标消费群，消费潜力有限；二是部分长尾需求 ， 渐增加 ，且增速越来越快 ，，越来越 多的海参品牌加速线上线下协作的 即在当地买不到优质海参，需要在网上购买，这种需求由于冷链配 步伐 ，一方面加大力度推广企业网购商城 ，同时也加速各地配送 中心的 送的局限性 ，在无法到达或者配送成本过高的地区，长尾供给会消 开发，提升服务营销的竞争力，其 中基于020理论双线发展的海参品 失；三是中国传统节 日的礼品购买需求 ，由于三公消费的减少，这 牌越来越受到人们的青睐，成了市场新的宠儿。 种需求是同样只是线下终端的补充。海参市场的平民化决定海参 【关键词】020；海参；网络 将成为大众消费的载体 ，网上销售的低价意味着不可确定的产品 质量，实体店体验式消费仍然不可缺少。 1．名词解释 3．1实体店体验式消费仍然不可缺。海参是一种高端补品， 020即OnlineToOffline(在线离线／线上到线下)，是指将线 价格较为高昂，需求人群基本属于消费能力比较强的经济富裕阶 下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台，这个 层 ，对产品的质量也格外关注 ，所以单一的网购快递发货模式显然 概念最早来源于美国。而对于海参品牌的020模式的实现，主要 很难满足这一类人群的需求。不少海参品牌则选择将线下的专卖 是通过线上网络推广为主要营销手段 ，而各地加盟经销商线下专 店模式与电子商务结合在一起，走双线020发展模式。尽管互联 卖店或配送中心实现配送上门或者提供客户上门自提为主的销售 网的确有非常大的市场空问，对海参企业来说有很大的吸引力 ，但 模式。 是传统实体门店销售仍是海参消费的主要渠道，实体店的优势依 2．国内海参品牌销售现状分析 然明显 ，很多消费者还是习惯看到实物后再购买，网店更多的是一 众所周知 ，国人有进补海参的饮食习惯。辽参，鲁参和福建海 种展示作用 ，所以要将实体店和网店整合营销 ，建立合作关系才能 参是主要的海参产地，围绕着三大海参产地 ，众多海参品牌纷纷崛 实现共赢。 起，如宫品海参，好当家海参，参参堂海参都是其中的佼佼者。在 3．2线上线下同价，店面和互联网打通。双线发展的品牌，线 互联网高速发展的今天，很多海参企业涉足互联网，纷纷进军电子 上价格和门店价格是保持一致的，也就是说网店和专卖店的商品 商务。为了获得稳定的市场地位，众多 “海参电商”之间也不断上 一 致、价格一致、服务响应也都是一致的。海参品牌走双线发展的 演价格战、服务战，竞争不断地加剧。虽然进军电子商务的海参 品 模式，一方面以实体专卖店为载体 ，给消费者提供品牌展示、体验、 牌有很多 ，但是成功率很低，对于大多数海参品牌来说 ，互联网市 服务这些功能 ；另一方面将网店的价格优势、区域优势同实体店结 场残酷的竞争环境可能远远超出了他们的预料。 合起来。同时这两个平台又共享同样的库存、商品、物流、服务 ，这 好当家海参 以天猫商城为代表 的电子商务模式进行突围， 种模式从综合的体验和销售来讲 ，应该是成本效率更高的一种运 2013年度电商销量接近近3000万，但在实体渠道和终端层面依