《商务谈判》教学课件20学时(第1章).pptVIP

长江大学经济学院 邹小芳 《商 务 谈 判》 长江大学 经济学院 邹小芳 2013年下 别怀疑 你就是一个谈判者！ 你已经进行过无数次的谈判！ 案例： 堪称谈判大师的基辛格，有一次主动为一位穷苦老农的儿子说媒，想试试自己的劝说技巧。他对老农说：“我已经为你特色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。” 基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名的银行家）。”老农说：“噢，如果是这样的话……” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找到了一个万里挑一的好丈夫。” 罗斯切尔德婉言拒绝道：“可我女儿太年轻。” 基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”“噢，如果是这样……” 基辛格又去找到世界银行行长，说道：“我给你找了位副行长。”“可我们现在不需要增加一位副行长。”基辛格说：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让穷苦老农的儿子摇身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。 提示： 这个案例揭示了谈判技巧运用领域的广泛性和谈判的巨大作用 。 基辛格很好地运用了满足对方的心理需求和交易条件相当的谈判策略，同时也运用了谈判对手信息的有限性来达到谈判的目的。 §1.1 谈判的定义和动因 谈判的定义： 早期的片面理解： 一种讨价还价的手段 解决纠纷的途径 互相欺骗玩弄权术的代名词 理性理解： 谈判分为广义的和狭义的概念。 谈判分为“谈”和“判”两个环节。 谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。 国内外学术界对“谈判”的定义： 1.谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。 2.谈判是一种双方都致力于说服对方接受其所提要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。 3.谈判是当事人为满足各自需要和维护各自的利益而进行的协商过程。 4.谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。 谈判的动因： §1.2 谈判的基本要素和类型 §1.3 商务谈判的概念、特征、职能 商务谈判的概念 商务——交易之事务，俗称“做生意”。 谈判——指人们为了各自的目的而相互协商的活动。 商务谈判：人们为了实现商品交易目标，而就交易条件相互协商的活动。 商务谈判涉及四种商务行为： 1.直接进行商品的交易活动（买卖商务）：如批发、零售等。 2.为“买卖商务”直接服务的商业活动（辅助商务）：如运输、仓储、加工整理等。 3.间接为商业活动服务的交易（第三商务）：如金融、保险、信托、租赁等。 4.劳务及信息产业活动（润滑商务、第四商务）：如宾馆、饭店、旅游、商品信息、咨询、广告等。 以双方谈判为例： 商务谈判的职能 §1.4 商务谈判的程序和模式 The End! * * * * * 第一章 概 论 §1.1 谈判的定义和动因 §1.2 谈判的基本要素和类型 §1.3 商务谈判的概念、特征、职能 §1.4 商务谈判的程序和模式 只凭经验、凭直觉 三求 追求利益 谋求合作 寻求共识 比较 表1 软式、硬式、原则式谈判模式特点的比较 信任的、公开的、共享信息与利益 保密与防御性强，对己方的信任度高，对他方信任度低 一方完全公开，把自己的弱点完全暴露给对方 信任度与开放性 最大化双方收益 最大化己方收益 最大化对方利益，或者甘愿让对方占上风，以加强和巩固双方的关系 动机 关注长期，双方希望将来长期合作 关注短期，双方并不期望将来会有长期的合作 也许是短期（让他方占据上风以求得和平局势，以便为将来的互惠关系打下基础） 关系 原则式谈判 （价值型谈判） 硬式谈判 （立场型谈判） 软式谈判 （关系型谈判） 项目 成功是以摒弃对方形象的损害和肯定各方的价值为标志的 以对方的形象或利益的受损为己方的胜利，助长了敌意 最小化和完全避免冲突是成功的标志，为取得和谐的关系，一方会完全忽略自己的感受 成功的衡量标准 各方都进行创造性和建设性的努力，寻求令大家都满意的解决方案 各方努力通过驳斥和操纵对方，以占上风 一方努力寻求能满足另一方的方案 寻求解决方案的途径 各方共享信息，理解和尊重对方 各方采取威胁、要挟等手段，谋取占上风 一方主动妥协，以求息事宁人 积极性 原则式谈判 （价值型谈判） 硬式谈判 （立场型谈判） 软式谈判 （关系型谈判） 项目 表1 软式、硬式、原则式谈判模式特点的比较 （续） 返回上层 合作的利己主义 a x b A方 B方 不能满足其中一方的最低利益，谈判因此破裂 A＞a+x B＞b+x a≤A≤a+x b≤B≤b+x 合作的谈判，各自获取合理利益 商务谈判的程序 商务谈判的模式 * *