梁宇亮老师银行课程之银行集团客户的精准开发与贴心维护.docVIP

银行集团客户的精准开发与贴心维护 培训目标： 本课程将针对区域市场的特点提升集团客户经理集团客户开发、维护、发展和价值递增的能力，实现公司与集团客户共赢的局面！ 培训对象： 银行集团客户经理 课程大纲： 第一部分 集团客户管理面临的挑战 1、新形势下的市场竞争态势： 市场竞争的状况演练 客户关系意识演练 “企业”重新解释大树理论 第二部分 深度认识集团客户 集团客户经理销售意识： 销售人员的观念、心态和技巧 自动自发：小事不小，大事不大 2、让满意的客户转为忠诚客户 客户关系管理的重要性认识我们的客户 客户的期望与获得忠诚客户形成：人性化的关怀，个性化的服务 客户关系管理公式：100-1=0 客户关系管理原则： 投其所好 与客户生个孩子 客户关系管理存在的问题 第三部分 客户关系维护的技巧 1、客户关系维护的重要性： 客户维护价值=6倍的客户开发+2倍客户关系管理 2、忠诚客户维护技巧 集团客户需要什么？ 客户价值需求矩阵地图 同理心聆听需求 我们能客户什么东西？ 十项情感种子 二十项物质手段 践行客户维护 第四部分、集团客户的开发技巧 找对人，开对门 集团客户销售规划 寻找客户的十二种渠道 与有价值的客户建立关系 集团客户的开发技巧 沟通从心开始 如何满足接口人的需求动机 集团客户信息化需求调研 集团信息化方案设计 信息化方案投标 商务谈判： 报价策略、双簧策略、让