商务谈判中的信息.pptVIP

Chap3 商务谈判中的信息 有什么用？ 哪些方面？ 怎么收集？ 怎么使用？ 1. 谈判中的信息 （1）信息的两重作用：决策的依据和作为控制的手段。 信息论的创始人申农曾经指出：信息是用于消除人的认识上的不确定的东西，具有知识秉性。 控制论的创始人维纳认为，信息这个名称的内容就是我们对外界调节并使我们的调节为外界所了解与外界交换来的东西。 信息是决策的依据。信息能够减少以致消除决策中认识上的不确定性，信息在认识上的主要作用就是把不确定的认识转化为确定的认识。不确定性越大，所需要的信息也越多。 信息是决策实施中的控制手段。信息作为控制手段，是指它能够使被控对象进人预定的状态，从而消除被控时象在行为上的不确定性。 （2）控制论与谈判 控制，运用某种手段，将被控对象的活动限制在一定范围之内，或使其按照某种特定的模式运作。 所不知的区域或系统成为“黑箱”，全知的系统和区域成为“白箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱成为“灰箱”。 不能观测却是可以控制的“黑箱”问题。例如，当我们不知道究竟哪把钥匙是门锁钥匙时，通常总是把钥匙一一插入锁孔，看哪一把能打开门，而不必把门锁卸下来，察看其内部构造。 自以为不是“黑箱”，但实际上却是“黑箱”。 “我们起初可能会设想自行车不是个黑箱，因为连成它的每一个部件我们都能看出来。事实上我们只是自以为知。踏板与轮子的最初联系在于把金属原子聚在一起的那些原子力；而这些原子力我们一点也没看见。 （3）信息论与谈判 美 申农 1948 《通信的数学理论》。 作者认为，信息的沟通过程主要有三要素：即信源、信道和信宿。信源是指信息的来源或信息的发出者；信道是指信息传递的通道；信宿是指将信源所发出的信号再进行的最终转换。 （4）主客方关系论 美国心理学家福里茨·海德 客方、主方关系 一是如果主方与客方存在着彼此信赖的关系，而且客方对主方所传递的信息也持赞成的立场，即高信誉、高赞同，信息传递效果最佳，客方也会作出积极的响应； 二是客方对主方有好感，但却对传递信息的立场持否定态度，即高信誉、低赞同，主方可利用客方对自己的感情倾向说服客方转变立场，使传递的信息发挥更大的作用； 三是客方对主方没有好感，但对所传递的信息持赞同的立场，形成低信誉、高赞同，这会对信息的传递造成很大的扭曲。如我们提倡与不熟悉的企业做生意找中间人，但如果对方对中间人有恶感，结果会适得其反； 四是客方既不支持说服者，又对主方传递的信息反感，即低信誉、低赞同，这种情况下，信息传递最为困难。 （5）认知结构论 用认知结构及其组织特性解释学习的心理机制的学习理论。 所谓认知结构，就是学习者头脑里的知识结构。 学习是认知结构的变化。这个变化表现为分化、概括化与再组织3种方式 图式、同化、顺应和平衡 信息特征 人们对信息的接收，或者说信息对人们行动的作用，主要与下列四项因素相关： （1）信息的稀缺程度。如果某类信息，许多人感兴趣，但又只有少数人能获得它，那么，我们就可以认为这一信息的稀缺程度就高，反之则低。就谈判行为来说，越是稀缺的信息，对谈判当事者的价值就越大，人们愿意以较高的价值获得它。因为较为稀缺的信息要么是由于各项规定的限制难以获得，要么是极端隐秘的消息，人们千方百计想要掩盖，这些消息的获得都可以为你谈判增加难以估量的价值。 （2）获取信息的代价。获得信息的代价与获取的信息价值成正比。这是出于，一方面人们对于重要的信息愿意付出较大的代价去获取；另一方面，人们对得来不易的信息，会格外珍惜与重视。需要指出信息的价值性还取决于信息发布方的“付出代价。” （3）信息源发布状况。一般较为重要的信息，其传播要受到较多的限制，许多信息的价值之所以被人们重视，就在于得到信息的困难程度。如谈判的一方特别想要了解另一方的资金、技术、最低价格标准等。 （4）信息的时间性。信息具有较强的时效性，一般情况下，获得的信息越及时，其作用越显著。但是，有些情况下，传递信息的时间越向后拖，越能增加信息的价值。通常，在谈判中，如果对方向你要求承诺，你即使能答应他，也要不动声色，待拖延一段时间后，再予以承诺，可收到更好的效果。 信息的传输渠道 信息传输渠道理论强调，信息的传送方式对信息作用的发挥有着极大的影响。信息的传播有多种方式，从单一垂直到网络集散，这些不同的信息传播渠道有着不同的特点，发挥着不同的作用。 链型、Y型及轮型的信息传递网络，被称为有限的或集中的网络，也称为单元垂直指令式信息集散方式。这种信息传递形式适用于内容简单，指令明确的信息传送，从而发挥迅速有效的作用。但对于复杂的信息收集与传递来讲，容易发生反馈中断和信息采集面相对狭小的