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第十章 商务谈判沟通 商务谈判的过程就是语言沟通和文字沟通的过程。商务谈判的成功与否取决于双方沟通的效果. 第一节 商务谈判中的语言沟通 第二节 商务谈判中的行为语言沟通 第一节 商务谈判中的语言沟通 语言沟通在商务谈判沟通中的作用：表达自己的观点，实施谈判策略，处理商务谈判中人际关系都离不开语言，它是通向谈判成功的桥梁。 一、商务谈判语言的种类和运用语言应遵循的原则 （一）商务谈判语言的种类 商务谈判的语言从不同的角度或依照不同的标准，可以把它分成不同的类型。 1、依据语言的表达方式不同，商务谈判语言可分为有声语言和无声语言； 2、按语言表达特征，商务谈判语言可分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。 （二）运用语言应遵循的原则 在商务谈判中运用语言艺术时需要遵循一些基本原则。 主要原则有：规范性原则；针对性原则；逻辑性原则；隐含性原则；客观性原则；说服性原则等。 增加说服力不要以展示自己的口才为目的,应立足于目的,寻找 客观事实数据作为支持自己的论据. 二、商务谈判语言沟通的技巧 （一）在商务谈判中“听”的技巧和诀窍 “听”是我们了解和把握对方观点和立场的主要手段与途径。 “听”的技巧主要包括： 第一，避免“开小差”，专心致志、集中精力地倾听。 第二，通过记笔记来达到集中精力。 第三，在专心倾听的基础上有鉴别地倾听对手发言。 第四，克服先入为主的倾听做法。 第五，创造良好的谈判环境。 第六，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。 第七，不可为了急于判断问题而耽误听。 第八，听到自己难以应付的问题时，也不要充耳不闻。 （二）商务谈判中“问” 的要诀与技巧 1、谈判中发问的方式主要有：澄清式；强调式；探索式；间接式；强迫选择式；证明式；多层次式；诱导式等。 2、商务谈判过程中一般不应提出下列问题：第一，带有敌意的问题。第二，有关对方隐私的问题。第三，对方品质和信誉的问题。第四，故意表现自己而提问。 技巧 要善于有效提问，而不要无效提问。例如： 1、你根本没有想出一个主意来，你凭什么认为你能提出一个切实可行的方案呢？ 2、你对这个问题还有什么意见？ 3、不知各位对此有和高见？请发表！ 4、这香烟发霉吗？ 这四句问句明显是无效问句，不但问不出效果，还有可能引起对方的反感。 有效提问的一般提问模式： 有效问题=陈述语气+疑问语缀 根据这一模式，可将无效提问的四个例句改为有效提问如下： 1、你能提出一个切实可行的方案，这很好，能先说一说吗？ 2、你是能帮助解决这个问题的，你有什么建议吗？ 3、不知各位意下如何，愿意交流一下吗？ 4、香烟是新到的货，对吗？ ■少问“为什么” 封闭式问题 开放式问题 不要与我们在前面讲过的难点等问题混淆 （三）在商务谈判中“答”的要诀与技巧 1、 谈判中回答的要诀应该是：基于谈判的需要，准确把握在该说什么，不该说什么，以及应该怎样说，一般不以正确与否来论之。 2、? 谈判中的问答的技巧： （1）回答问题之前，要给自己留有思考时间。 （2）把握对方提问的目的和动机，才能决定怎样回答。 （3）不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。 （4）顾左右而言它， （5）答非所问。 （7）忘记法 （六）商务谈判中“说服”的要诀与技巧 说服常常贯穿于商务谈判的始终。它是综合运用“听”、“问”、“答”、“叙”及“辩”和“看”的各种技巧，是谈判中最艰巨、最复杂，也是最富有技巧性的工作。说服他人的基本要诀主要包括： 1、取得他人的信任； 2、站在他人的角度设身处地地谈问题，使对方对你产生一种“自己人”的感觉； Negotiating is persuading the other party to accept your position. Methods of persuasion can be grouped into five categories, the five persuasion tools: Logic: use of facts and proof by reasoning (because X and Z the way I see it is ...); Power: use of threat, either direct or implied (We cant accept those terms, but we wo