学习情境二网上谈判心理与策略定.pptVIP

网上谈判心理与策略 教学目的 通过实践教学使学生理解网上谈判过程中的谈判员的心理，并能根据不同的心理制定相应的策略。 项目任务一了解商务谈判人员个性心理特征 任务背景 一位著名的谈判专家代理他的邻居与保险 公司交涉一项赔偿事宜。谈判在专家的客厅进行。保险公司的理赔员首先发表意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只付100美元的赔偿金，你觉得如何?”谈判专家默不作声，最终他靠高超的谈判技巧与较好的心理素质为他的邻居获取了500美元的赔偿金。 任务要求 根据任务背景设计谈判过程并分析谈判人员应具备的基本素质有哪些? 设计谈判人员的培养方案。 一、谈判高手的十二项基本才能 1 ?魅力 2 勇气 3 心理透视 4 机智 5 ?公关口才 6 交际能力 7 审慎性 8 守口如瓶 9 知识 10 记忆力 11 耐心 12 ?策略  比比谁的能力高——谈判能力测验 你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会…… 谈判决策： ①争取演出机会，片酬并不重要 ②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽 ③从50万开始，多争取一万算一万 降价的五种让步方法 你准备向客户降价200万元，你会如何做？ 谈判决策： ①200 0 0 0 ②0 0 0 200 ③50 50 50 50 ④10 30 60 100 ⑤100 60 30 10 登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。 谈判决策： ①很高兴，赶快签正式合约 ②先签承诺书，重要的价格问题等回国再签 ③拒绝签任何合约，一切等回国再商议 买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是： 谈判决策： ①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨 ②告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理 ③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策 顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会…… 谈判决策： ①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈 ②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞 ③请顾客在你的权限范围内先行协商 客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会…… 谈判决策： ①向总经理报告，请总经理支持你的谈判 ②询问客户副总经理出面是否可以 ③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通决策分析： 客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会…… 谈判决策： ①换人谈判 ②换时间或换地点谈判 二、需要与谈判 案例 著名的美国谈判家荷伯.科恩一次到墨西哥旅行。当他回到旅馆的路上时，被当地一个人给缠住了，他向科恩推荐 一件毛毯披肩，科恩根本不想买这东西。所以开始没太理会，继续赶路。小贩没有放弃跟在专家后面一路叫价，从开始的1200比索降到200比索，这时科恩开始动心了，他停下脚步，开始打量对方。最后，小贩说：“好吧，你胜利了，只对你收200比索，科恩接过披肩，心中想“我喜欢吗？我需要吗?”这时小贩告诉他，在墨西哥历史上买到这样披肩的是加拿大人，他花了175比索。结果，科恩花了170比索买下了披肩。但回到旅馆，她的妻子告诉他以150比索买到同样的披肩。 问题 1.什么因素促使科恩进行交易？ 2.在什么情况下，交易者价格会发生较大的变化？ 1.需求层次论 2.需要与谈判 （1）将潜在的需要转化为现实的需要 （2）区分显现需要的不同层次 （3）满足心理需要 三、谈判者的动机 案例 一天一位推销员来拜访拿破仑·希尔——一个金融服务公司的经理，推销员希望他订阅一份《周六晚邮》，他把那份杂志拿到希尔面前说：你会为了帮助我而订阅吗？结果遭到拒绝。 一星期后，另一位推销员来见希尔。他首先看了一下希尔的书架，然后又看看了他的办公桌，“看得出你十分喜欢书籍”，希尔非常高兴，放下手中的文稿，看他准备说什么。推销员走到希尔的书架旁，取出一本爱默生论文集，开始讨论爱默生的一篇“论报酬”的文章。随着交流不断深入，推销员文“你定期收到的杂志有几种”希尔向他说明后，他脸上露出微笑，把带来的杂志放到希尔的桌上，开始一一分析带来的杂志，说明为什么希尔应该订一份。《周六晚邮》可以让人们欣赏最高级的小说；《文学书摘》以摘要的形式把新闻介绍给读者等等，但希尔对此无动于衷，于是他提示希尔应消息灵通，知识渊博，并在工作中显示出来。希尔终于被打动了，开始询问订阅杂志的价钱，他回答多少钱，整个数目还比不上你手中那一张纸的稿费呢