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2013.06（校选）国际商务谈判复习 一、单项选择题（每小题分 共分） 　　在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 　　1．谈判成为必要是由于交易中存在（　） 　　A．合作 B．辩论C．攻击 D．冲突 　　2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（　） 　　A．让步型谈判 B．软式谈判 　　C．立场型谈判 D．原则型谈判 　　3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（　） 　　A．询盘 B．发盘C．还盘 D．接受 　　4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（　） 　　A．4人左右 B．8人左右 　　C．12人左右 D．16人左右 　　5．谈判小组中商务人员主要负责组织（　） 　　A．技术条款谈判 B．价格条款谈判 　　C．法律条款谈判 D．金融条款谈判 　　6．谈判目标是谈判者行动的（　） 　　A．具体内容 B．具体步骤 　　C．指针和方向 D．谈判策略 　　7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（　） 　　A．发盘和还盘 B．发盘与接受 　　C．发盘与询盘 D．询盘与接受 　　8．沙龙式模拟谈判的特点是（　） 　　A．具体明确 B．充分讨论　C．形象生动 D．角色扮演 　　9．制定国际商务谈判策略的起点是（　） 　　A．寻找关键问题 B．确定目标 　　C．了解影响谈判的因素 D．形成假设性方法 　　10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（　） 　　A．买方或卖方 B．买方或发起人 　　C．卖方或发起人 D．买方、或卖方、或发起人 　　11．最后让步中主要应把握的问题是（　） 　　A．让步的时间和方式 B．让步的方式和幅度 　　C．让步的时间和幅度 D．让步的幅度和频率 　　12．倾听技巧中最基本、最重要的是（） 　　A．集中精力地倾听 B．有鉴别地倾听 　　C．克服先入为主的倾听 D．通过记笔记来倾听 　　13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（　） 　　A．单项谈判和纵向谈判 B．单项谈判和横向谈判 　　C．多项谈判和纵向谈判 D．多项谈判和横向谈判 　　14．谈判中最容易产生僵局的议题是（　） 　　A．验收标准 B．违约责任C．合同价格 D．履约地点 　　15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（　） 　　A．纯风险 B．投机风险C．市场风险 D．技术风险 　　16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（　） 　　A．市场风险 B．技术风险C．纯风险 D．素质风险 　.“购销合同”是一项谈判中的哪个要素（ ） A.谈判当事人 B.谈判议题 C.谈判背景 D.谈判行为 E.谈判结果 18.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(???? ) A.合作型模式? B.对立型模式?? C.温和型模式?? D.中立型模式.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(???) ? A.坚定??????? B.等额???????? C.风险性?????? D.不平衡.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(???)? A.问????????? B.听?????????? C.看?????????? D.说　、名词解释题（每小题分 共分） 　　．国际商务谈判 　　2．可接受谈判目标 　　．谈判策略 ．汇率风险．　、简答题（每小题分 共分） ．简述制定国际商务谈判策略的主要步骤。　　．简述确定具体的谈判目标时应考虑哪些因素？ 　　3．简述国际商务谈判中 　　．简述在谈判中提问的时机有哪些？ ．简述国际商务活动中的素质风险表现在哪些方面？．简述国际商务谈判中　、论述题（每小题分 共分） 　　1.试述2.试述国际商务谈判的基本原则. 试述形成谈判僵局的主要原因. 试述如何理解和贯彻国际商务谈判中平等互利的原则？ 、案例分析题（本大题共分）案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题： 欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 构成其谈判因素有哪些？谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析： 案例二 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到