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康明斯的电子商务战略 --2004中国制造业信息化岁末盘点参选案例康明斯发动机公司总销售额达66亿美元，其全资分销机构——康明斯柴油机公司，是一个业务模型非常复杂的机构，总部设立在英国，在英国、爱尔兰、意大利和德国有14个分支机构，构成了康明斯发动机全球销售网络的一部分。它的业务主要包括直销新型发动机、零部件、提供维修服务以及销售总公司的其他产品。??? ERP背景??? 康明斯柴油机公司，通过对总公司的标准发动机产品的组装和包装来提高产品附加值，其销售的80%的发动机都具有不同程度的客户化要求。该公司提供的客户化服务多种多样，从温度转换器的简单组装到根据客户需求定制的散热器、传输器、遮蓬和工具板的专业包装。该公司在此领域的经营非常成功，从80年代末每年销售200台发动机，到现在的3000多台。??? 但是，成功也带来了一些其他问题。“随着业务的不断拓展，”营运总监Eric Boyson说，“我们迫切需要更好的物料管理、物流管理和业务系统来控制目前这种复杂的情况。我们的定制控制系统是80年代中期安装的，这意味着，我们在用为生产200台发动机设计的软件来控制3000台的发动机的生产情况。”??? 1995年，康明斯柴油机公司为了管理这个重要的业务领域，而特别挑选了英泰峡的ERP系统软件Movex。当时，客户、零部件和服务仍运行在原有的系统上，但是，很明显2000年问题会缩减系统的寿命。Boyson说：“我们选择Movex，是因为它能够很好的控制发动机业务部分，同时我们也相信Movex也可以很好的解决其他部门的问题 。” ??? 作为欧洲业务的中心，康明斯柴油机公司在选择过程中，很谨慎的确认了Movex系统能够处理多币种、多语言的问题。1998年的一次信息活动上显示，内部开发的软件不可能在千禧年及时推出国际版本。因此，康明斯柴油机公司决定在其他两个业务领域也采用Movex系统 。??? 在选择英泰峡Movex系统之前，康明斯还综合深入考察了其他多个ERP解决方案（SAP、JDE、JBA和Oracle）。最终，Movex系统在英国的实践经验，成为康明斯决定在全球范围内实施的决定性因素。接着，在中国、香港、意大利、德国、爱尔兰、澳大利亚和印度等11个国家都正处于实施阶段或者计划实施Movex系统。??? 随着英泰峡发布Movex 系统现在可以运行在SUN Solaris 平台上，支持Oracle数据库的消息后，Boyson评价道： “这使得Movex和其他的内部应用软件更好的集成。”??? 另外，仍有一些问题需要解决。售后服务模块中的保修书方面并不是非常符合要求，还需要根据康明斯的特殊情况进行开发。但是，从目前所做的情况来看，Boyson认为这一项目是相当成功的。??? ERP 在商业上取得的业绩??? Boyson提到，在关键的业务流程处理上，已经取得了相当好的改进。例如，保修方面需花费的时间，已经从原来的平均30天缩短为现在的三四天，并且带来相应内部现金流的收益。??? “很明显，我们的服务经理面临的更大压力来自于，把货车装配好并出厂。” Boyson解释说，“因此，在优先级方面，保修的工作总是被排在第二位。这样，从完成一项修理工作到新的任务到来之间的时间往往会耽搁50天。而现在，保修请求的细节在开始必须在其他工作开展之前输入，一旦工作结束，这些细节过程就会自动的转到下个过程并继续。”??? 总体来说，他相信康明斯公司现在能更好的利用信息来进行业务的控制。在过去的业务系统里，公司只知道已经卖出哪些零件，但是除此之外就一无所知了。这样导致的一个后果，就是限制了满足不同细分市场需求的能力。Boyson继续说：“20年前，在竞争还不很激烈的时候，这并不重要，但是现在已经今非昔比了。Movex的订单管理系统的配置，使我们能够通过不同的途径来尽可能多的销售零部件：根据不同的客户销售不同的档次和质量的零部件。这使我们具有了更大的灵活性和更多的机会，也变得更有竞争力，从而能使利润达到最大化。”??? 该系统也给康明斯提供了更多的销售数据。康明斯正在用一个叫Cogons的数据处理和报表工具，根据客户和市场分类来生成零部件销售的详细分类情况。“我们正在获取对商业管理真正需要的信息，这个系统提供的客户基础信息是我们原来所没有意识到的。同时，我们也发现，在有些市场领域我们并非想象中的那样强大，相反，某些客户给我们的业务超出了我们的想象，也许以后还会给我们更多。这对我们的市场和需求计划都很有帮助。” Boyson补充说。??? 现金客户是一个典型的例子。以前，没有信用帐户的客户被集中到普通帐户中。Boyson 解释道：“当我们查看业务纪录的时候，我们能够看到位于前十位是普通帐户，但我们不知道那些客户是谁。分公司可能还会保留他们