奥岚雪湖南市场.docVIP

奥岚雪湖南市场渠道策划方案 委托单位：奥岚雪化妆品有限公司 策划机构：湖南idea策划有限公司 完成时间：2011年9月30日 前言 湖南idea策划公司受奥岚雪化妆品有限公司委托，对湖南化妆品市场进行调查研究，对奥岚雪有限公司开拓湖南市场的渠道建设进行策划。 基于化妆品市场行业存在严重同质化现象，主要竞争优势不明显，且营销策略单一，因而进行有针对性的调研和营销策划尤为重要。 本次策划首先对湖南市场进行调研和访谈，了解消费者需求和期望，现拟定采用广泛分销渠道。 背景 中国美容行业是继房地产、汽车、旅游、电子通讯之后的五大消费热点，其日益散发出的诱人前景。经过多年的发展和积累,化妆品行业已经演变成强势品牌与中小品牌两极分化的局面,一方面外资品牌和小部分民族品牌依靠出色的营销抢占了市场高地,另一方面,数量庞大的中小品牌正在激烈厮杀,为了寻求生存而争个鱼死网破。造成这样的态势,原因有两个:一是化妆品品牌的崛起需要精耕细作的渠道建设和出色的终端营销,其次是潜力巨大的中国化妆品市场正像一块肥肉,吸引了大批有着远大理想的行业人士前仆后继。结果很多中小品牌苦苦经营、举步维艰,实际上这和他们对渠道的把握不足,以及缺乏终端的营销策略有关。 打个比较形象的比喻,化妆品厂家和渠道商是“心脏”和“血管”的关系,一方是输出“血液”的源头,一方则是承载“血液”流向四面八方的管道,从产品设计、品牌策划开始,厂家就必须非常清楚自己的品牌定位和市场诉求,才能够在“造血”的过程中明白自己的策略方向,从而选择正确的渠道和终端,这是一个环环相扣的过程。化妆品品牌要赢得市场，首先就要突破商超渠道的建设管理精细的渠道建设是成功关键。分销渠道（一）分销渠道缺乏效率和稳定性二）企业与分销商力量不均衡（三）渠道冲突严重）　　科学选择中间商，优化销售网络，确保分销渠道的完整性。以“志于道、居于礼、依于礼、精于艺”作为经营哲学，将“志于道”放在首位，即选择的代理商要具有与公司建立长期合作伙伴关系的共识； 选择的代理商能覆盖大中城市以外的广大地区，并能提供直接的针对市场推广的行业解决方案；用各种行之有效的手段和措施，对中间商进行激励，以求得最佳配合。　 （4） 给予中间商独家经营权及一些特许权利，并从费用上给予相应支持，加深相互之间的协作感倩。 （5） 与中间商共同做产品宣传广告，委托中间商主持召开一定范围内的订货会和展销会等，既可以提高企业产品知名度，扩大销售，也有助于中间商拓展业务，增加收入。 （6） 进行网络营销，减少中间环节，降低成本。 （7） 建立相应的奖励机制，提高中间商的积极性。 备注： 上述主要中间商有：超市、商场专柜、药妆店、专卖店、美容院。 五、预算 项目 费用 备注 进入超市、百货专柜的上架费 20000 开设专卖店 40000 与中间商进行的宣传活动 6000 网站运营 3000 奖励机制费用 28000 总计 178000 六、进度表 1、2月 寻找中间商 3、4月 鉴别中间商 5月 进行铺货 6月 建立专卖店 7月 开始网络运营 8月~11月 后期跟进与监管 12月 效果评估 七、人员分配（略） 八、结束语 最后值得说明的是，渠道建设不是一朝一夕的事，需要长远规划和后期跟进，目前许多化妆品企业都在争取终端消费者，渠道建设任重道远。希望本次策划能够使奥岚雪的渠道建设更加科学合理，早日成为国内化妆品行业的佼佼者。 2