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中、小葡萄酒品牌如何运作二、三级市场稍纵即逝的二、三级市场机会 　　葡萄酒在中国还属时尚的奢侈消费品，因受消费者的消费能力、消费习惯、饮用习惯和消费场所的影响，国内几大主要葡萄酒品牌在市场推广初、中期习惯以一级市场为根据地，再以高档品牌形象定位争夺高端市场，获取利益最大化。随着众多一线品牌不断加入市场培育与推广活动，一级市场已经形成了一定的葡萄酒消费市场，但众多企业看到市场份额还有不断培育消费者，进而扩大市场的可能。于是就涌现出一批国内外高端红酒品牌挟雄厚资金加入一级市场角逐，市场竞争愈演愈烈，加入竞争行列的高档品牌在产品长度、宽度、深度上均有各自优势，产品能够满足具有不同消费能力和消费习惯的各层消费者需求。因此，留给那些资源、资金都有限的中低档葡萄酒品牌的机会和空间就越来越少。 　　一级市场对资源、资金的高要求提高了加入竞争的门槛，让众多中小企业望而却步，由此使得一级市场的产品变得高度集中，就有那么几个品牌相互争斗。但随着葡萄酒文化的普及和消费者对健康的关注，以及在一级市场的酒水消费文化带动下，葡萄酒在二、三级城市市场也逐渐兴起。于是，一些大品牌在坚守一级市场运作的同时，也开始了二、三级市场的培育和推广。当一些大品牌开始关注二、三级市场时，众多葡萄酒弱势（二、三线）品牌在瓜分一级市场无望的现实下，已经提前蜂拥而至，施展各种技能与大小竞争品牌展开同城街头巷尾战。 　　目前，大品牌往往套用一级市场模式来运作二、三级市场，但小城市市场的葡萄酒营销由于市场和消费者情况的不同，简单套用大城市的运作思路，往往不尽如人意；众多中小品牌尚没有成熟经验，还处于市场推广的摸索中。此时，对于那些已经做好准备，有严密作战计划的中小企业来说是一次机会，但这种机会如果没有及时把握就稍纵即逝，因为有太多的大品牌和中小企业产品已经或正在形成适合自己的成功市场推广模式。 　　因此，目前二、三级葡萄酒市场正处于由“市场培育推广阶段”向“市场成熟阶段”转变时期，这个时候已经有很多消费者有了饮用葡萄酒的习惯，但大部分还没有形成品牌忠诚度，是一批消费行为极不稳定、最容易转变消费而被争取过来的人群。此时市场推广投入最低，若能抓住机会，根据区域市场特点灵活使用市场推广办法，将会取得快速打开市场，提升产品销售的成绩。　　 　　如何做好二、三级市场的品牌（产品）推广 　　一、渠道建设 　　“分公司→总代理→终端→消费者”模式，一个分公司管理、协助若干个二、三级市场的总代理开展销售工作。由一个业务员管理、协助若干个市场代理商开展销售工作，随着市场竞争和多渠道产品运作已经显得势单力薄，一个总代理商至少需要一位分公司销售人员管理和协助销售工作代理商运作“酒店、夜场、商超、流通”等各种渠道的销售和其它工作。选择代理商必须考虑条件：代理商在当地市场必须C类及C类以上酒店、夜场渠道拥有良好的合作关系。 　　1、酒店、夜场渠道 　　葡萄酒在国内仍处于市场培育期，仍被视为一种时尚的奢侈品，和高档白酒销售一样，一个葡萄酒品牌的流行也是从上往下传播的，或都是从有钱人往普通人流行的，只要抓住高收入阶层消费者，就可以影响中低收入阶层消费者；如高端消费者未培养好，便全面铺货，不仅投入巨大、分散精力，而且如果终端前几个月的销售不佳，很快就会被终端抛弃，对以后产品的销售造成不良影响。因此，产品推广工作必须采用围绕高端消费者从酒店、夜场入手，流通（批发、零售）渠道居后的策略，一级市场如此，二、三级市场亦然。 　　酒店、夜场一直是葡萄酒消费的主要场所，于是，众多品牌都集中在此展开竞争，努力培养自己的消费者。“鹬蚌相争、渔翁得利”， 酒店和夜场在产品争斗中逐渐提高了产品进入的各种条件。 　　对于有众多品牌竞争（开瓶费、回收软木塞等）、要求高价进场费、在当地有影响形象好的酒店、夜场，可以采取“买断其酒水经营权”，即所有酒水由我方按市场一级批发价供应，通过这种方法控制竞品再在目标酒店、夜场内进行“开瓶费、回收瓶塞”等活动，甚至清除竞品出场，避免本产品加入这种恶性循环的竞争，同时绕开高额进场费的要求。但这种办法存在一定的现金流管理风险，因此必须选择当地信誉好、经营时间长、与代理商有良好合作关系的酒店、夜场。对于普通酒店B、C酒店，可以凭借与代理商的良好合作关系尽量免除进店费，如必须要，最好以有限的产品代替。 　　“酒水买断经营”可以根据城市规模，分阶段、有目标的循序推进，不可贪大求全增加风险。 　　2、商超渠道 　　一级市场的商超进场费逐年攀升，单品条码费平均高达500多元，尽管费用高、条件多，众多强势品牌为树立形象扩大影响，仍然一振千金尽力抢占先机。此时，一些中小品牌在“资源、产品线、知名度”都处于劣势的情况下很难突围。 　　因此，利用二、三级市场商超进场费低的特点（不计陈列、堆头、