第九章 促销策略第一节 促销组合.pptVIP

第九章 促销策略第一节 促销组合 一、促销的含义与作用 （一）促销的含义 促销，即促进销售，指通过人员或非人员的方法传播产品信息，帮助和促进顾客熟悉某种产品，并促使消费者对产品产生好感和信任，继而使其踊跃购买的活动。 （二）促销的作用 1、传递信息、沟通渠道 2、诱导需求、扩大销售 3、突出特点、强化优势 4、提高优势、巩固市场 1、促销工作的核心是沟通信息 2、促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为 3、促销的方式有人员促销和非人员促销两类。通常，企业在促销活动中将人员促销和非人员促销结合运用。 各种促销手段的比较： 二、促销组合 促销组合——将人员推销、广告、营业推广、公共关系四种促销形式配合起来综合运用，形成一种促销合力。 制定促销组合策略时应考虑的因素： 1、促销目标 （1）扩大市场份额－－广告、营业推广 （2）树立企业形象－－公共关系、广告宣传 2、产品性质 （1）消费品－－广告 （2）工业品－－人员推销 3、产品生命周期 4、市场性质 （1）消费者市场－－广告、营业推广 （2）工业品市场－－人员推广 5、促销预算 第二节 人员推销 一、人员推销的含义、特点和任务 ——是指企业的推销员直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈，介绍产品，以达到促进销售的活动过程。 特点： 1、人员推销最具灵活性； 2、最具有针对性； 3、信息传递