小额信贷实务课件 邱俊如8 项目八小额信贷业务拓展.pdfVIP

邱俊如  学习目标 掌握小额信贷产品的基本要素，了解小额信 贷产品开发的程序和步骤；了解小额信贷营销的 基本概念，掌握不同营销策略的特征；能根据实 际情况进行营销策略选择和小额信贷产品设计。 模块一 小额信贷产品设计 模块二 小额信贷营销策略  能力目标 能掌握小额信贷产品的基本要素，并理解客 户和机构对产品要素的不同需求；能根据市场实 际情况设计针对性的小额信贷产品。  活动 活动1：了解信贷产品要素 活动2 ：小额信贷产品开发 信贷产品的基本要素 一个信贷产品至少包括以下要素：  ①贷款对象；  ②贷款用途；  ③贷款额度；  ④贷款期限；  ⑤贷款定价（包括利率及其他收费）；  ⑥贷款担保方式；  ⑦贷款发放方式；  ⑧还款方式；  ⑨贷款申请条件；  ⑩其他，如产品名称等。 什么是好的信贷产品 好的信贷产品必须能够同时满足客户和放贷机构的 需要，比如：  ①要有足够的包容度或弹性，一种信贷产品最好能 够满足多种经济活动的需要；  ②在一段较长时期内，有足够的有效需求；  ③产品的客户流失率低；  ④产品的还款率高、风险贷款率低；  ⑤产品运作成本较低、回报率较高等等。 小额信贷产品分析 4-6人一组，分小组对某一机构的小额信贷产 品进行调查，重点分析该机构信贷产品的要素特征 ，并对其产品设计与实施效果进行评价。调查分析 结果形成书面材料，小组成果在课上进行交流。 信贷产品开发包括六个基本步骤：  前期评估与准备  市场调研  产品设计  初步测试  发布产品  评估并完善 （一）对产品现状进行评估  1．现有产品能够满足多数客户的需要吗？  2．客户对现有产品的抱怨增加了吗？  3．有没有客户因为产品问题而退出？严重程度如何？  4．市场竞争足够激烈吗？  5．现有产品还有改进的余地吗？ （二）对机构现状进行评估  1．机构能力  2．人员  3．资金及成本  4．机构意愿和共识 在此阶段，了解市场类型，进行市场定位，识 别目标人群，分析社会经济背景并确定他们的需求 ，为替代产品和服务构思想法，评估机构实力和在 提供产品/服务方面的竞争优势。 市场调研结果反应积极的话，小额信贷机构则 根据客户需求，机构优势以及竞争对手的产品等因 素设计新产品和服务。在设计小额信贷产品时，需 要综合考虑目标客户、目标区域、竞争对手、成本 、机构能力等多方面因素，来确定产品细节。具体 包括：  1．贷款额度  2．贷款期限  3．担保方式  4．组织模式  5．还款方式  6．产品定价 产品设计完成，在大规模投放市场之前，可以 在少数分支机构初步试行新产品，收集客户的反馈 信息，从而检验该产品的可行性，并根据反馈情况 适时对产品做出修改和完善。 如果小额信贷机构发现该产品可行，则应该发 布并在大部分分支机构推广该产品。在推广前，必 须制定产品推广计划，制作产品操作流程和指导手 册，根据需要招聘新员工和对员工进行培训、修改 或升级管理信息系统等等。 在产品推广之后，小额信贷机构需要对已投入 运行的信贷产品进行跟踪，随时记录市场环境的变 化和客户的反馈，对其信贷产品进行定期评估，在 必要时对产品进行调整。  能力目标 能理解营销理念在小额信贷市场拓展中的重 要作用，掌握不同营销策略的特征及优缺点，能 根据机构实际情况选择适合的营销策略。  活动 活动1：了解市场营销基础 活动2 ：小额信贷营销策略 营销的基本概念 营销学大师菲利普•科特勒认为：从管理的 角度看，营销是计划和执行有关商品、服务和创 意的观念、定价、促销和分销的过程，以创造符 合个人和组织目标的交易促成过程。具体而言， 营销是选择目标市场以及通过创造、提供和传达 更好的顾客价值实现市场的扩张，来获得、保持 与增加顾客。 小额信贷营销发展阶段 国际上，小额信贷营销经历了四个阶段：  1．生产理念：生产出来就能卖得出去  2．产品理念：做得好就能卖出去  3