销售业务核算与管理 教学课件 作者 978 7 302 21393 2 第一单元.pptVIP

第一单元 客户关系、 销售计划和销售合同 本单元知识结构图 1.1 建立客户档案 客户是企业交易的对象，也是企业赖以生存发展的基础，现代销售的核心就是保持一个较高的顾客满意度，创造顾客价值。 案例分析： 海尔CRM内攻心法 C: 客户 R：关系 M：管理 任务一 设计客户开发、调查、分析表 知识要点讲解 开发客户的技巧 任务二 收集整理客户档案 任务三 客户管理分析 具体任务： 1.销售业绩分析 2.划分客户等级 3.客户名册登记 4.对客户进行区域分析 5.确定客户访问计划 知识要点讲解：ABC管理法 1.2 制定销售计划 案例一 计划的重要性 第一，目标设计得越具体越细化，越容易实现； 第二，如果清晰地知道行动目标和进展速度，人们就能自觉克服困难，努力达到目标； 第三，看不到目标容易让人心生恐惧和愤怒； 第四，将目标简单化、轻松化，更容易实现； 第五，目标需要不断地被细化(阶段性标志、小目标)； 第六，方向比努力更重要，快乐也是生产力。 案例二 销售计划如何制定 1.市场现状分析 2.营销思路 3.销售目标 4.营销策略 5.团队管理 6.费用预算 1.2 制定销售计划 任务一 制定销售计划 1.2.1 销售计划与目标分离制度 1.2.2 销售计划与目标分解指标体系 1.2.3 销售计划与目标分解流程 1.2.3 业务处理过程 1.2.3 知识与技能扩展（SWOT分析法是什么） 1.2.3 知识技能扩展 （SWOT分析法是什么的） 1.2.3 知识与技能扩展 （SWOT分析法的作用） 1.2.3 知识与技能扩展 （SWOT分析法如何分析） 任务2 销售活动分析 1. 选择销售活动分析的方法 2 确定销售活动分析的流程 3 撰写销售活动分析报告 4 销售活动有关的指标 1.3 销售合同管理 1.3 销售合同管理 任务一 认识销售合同 1.3 销售合同管理 任务一 认识销售合同 1.3 销售合同管理 任务二 审核销售合同 1.3 销售合同管理 任务二 审核销售合同 1.3 销售合同管理 任务二 审核销售合同 1.3 销售合同管理 任务二 审核销售合同 Add your company slogan 2.审查合同形式是否合法 合同形式包括 ｛ 1.书面形式 2.口头形式 3.其他形式 1.法律、行政法规规定采用书面形式的，如《合同法》、《担保法》规定一下合同必须采用书面形式： 融资租赁合同、建设工程合同、技术开发合同和技术转让合同及借款合同(自然人借款另有约定的除外)、保证合同、抵押合同、质押合同等，定金应以书面形式约定。 2.如果法律、法规规定或当事人约定采用书面形式的，当事人未采取书面形式，但一方已经履行主要义务且对方接受的，该合同成立。 3.对于企业来说，合同一般都是比较重大、复杂的，一般也不是即时清结的，所以应该尽量采用书面形式。 注意：有些情况，同一个合同采用不同的形式，其法律后果是不一样的。 3. 审查合同内容是否合法 审查合同内容的重点在： ｛ 1.是否损害国家、集体或第三人的利益 2.是否有以合法形式掩盖非法目的的情况 3.是否损害社会公共利益 4.是否违反法律法规的规定 LOGO * LOGO 1.1 建立客户档案 1.2制定销售计划 1.3销售合同管理 客户关系、销售计划和销售合同 ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. 6.客户调查分析报告表 5.客户需求调查表 3.客户开发调查表 4.客户信息调查表 1.客户开发工作计划表 2.客户开发记录表 开发潜在客户的方法 潜在客户的评估方法 客户调查分析工作流程 帕累托法则 MAN法则 → 资料咨询法、建立新关系、连锁介绍法等 → 勤打电话、内容简短、客户资料井井有条 → 确定目标-确定内容- 制定计划-调查实施- 资料收集与整理- 资料分析- 编写报告 1.收集客户档案资料 2.整理客户档案资料 收集客户档案资料 有关客户最基本的原始资料：名