国际商务谈判 教学课件 作者 曲扬 编著 国际商务谈判（ 第7章）.pptVIP

尚辅网 尚辅网 第七章 谈判的策略和技巧 谈判策略 报价策略 讨价还价策略 让步策略 打破僵局的策略 报价策略 先报价还是后报价？要看： 谈判双方关系如何 习惯如何 实力对比如何 报价的起点 “开价要高，出价要低” 合乎情理 报价的方式 语气肯定、干脆 报价要明确无误 不主动附加解释 报价分割策略 讨价还价策略（零和谈判） 投石问路 吹毛求疵 红脸白脸 最大预算 最后报价 最后期限 最后通牒 有限权力 声东击西 攻心策略 疲劳战术 不开先例 既成事实 意大利香肠 让步策略 让步本身是一种策略，它体现谈判者用主动满足对方需要的方式来换取己方需要的精神实质。 让步方式 让步原则： 维护整体利益：清楚什么是枝节，什么是根本 让步的代价 让步得到的利益 选择好让步的时机 价格让步策略 打破僵局的策略 僵局产生的原因 双方势均力敌 立场观点的争执 沟通障碍 谈判者行为失误 打破僵局的对策 转换话题，避重就轻 休会 变换环境或调整人员 尝试提出新的解决方案 强调谈判破裂的结果 引入第三方 识破诡计 有哪些谈判陷阱？ 信息从天而降 人身攻击、威胁和强硬措施 红鲱鱼 “人质”战略 假出价 百般刁难 车轮战术 谈判环境陷阱 改变劣势 劣势从何而来？ 企业实力和规模的对比 市场垄断态势 产品/服务竞争力 急于达成协议 谈判者自身条件 扭转劣势 最低限度标准 利用自己的优势 掌握更多信息 耐心 改变环境 显示弱势 与强手谈判，弱者往往会是强者。 “懦弱本身甚至会成为谈判的权力棒”—荷伯?科恩 处理负面意见 不同的反对意见 一般反对 偏见与成见 借口 自我表现 恶意 处理负面意见 处理技巧 反问 时机选择 态度平和 言简意赅 间接地反驳 控制气氛 四种不同的谈判气氛： 冷淡、对立型 松垮、耗时型 积极、友好型 严肃、谨慎型 创造和谐气氛 调节不和谐气氛 利用气氛调节情绪 【小贴士】谈判十忌 将谈判视为比赛 以轻视或无礼的态度与对方商谈 和对方讨论任何问题 畏惧谈判 使用第二流的谈判队伍 轻信别人对己方人员的批评 没有考虑好就急于谈判 仅专注于成本分析 认为对方已经知道他从交易中所得到的好处 说个不停 * * 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 10 20 30 40 6 －5 25 30 50 5 40 30 20 10 4 25 25 25 25 3 0 0 50 50 2 0 0 0 100 1 第四次 让步 第三次 让步 第二次 让步 第一次 让步 让步 方法 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网