江苏网通销售管理体系运作手册V1.11.docVIP

目 录 前 言 9 第一章 销售体系概述 11 1.1 销售体系优化整合思路 11 1.2 销售体系优化整合的总体过程 11 1.3 销售体系优化整合主要参考理论简介 12 1.3.1 eTOM 12 1.3.2 4P-4C-11P市场营销理论 14 客户细分与市场定位原则 18 电信产品组合与捆绑原则 21 电信产品的价格策略 23 电信产品的渠道策略 26 电信产品的促销策略 29 1.3.3 电信客户生命周期管理理论 31 1.4 销售体系总体框架 33 第二章 销售体系的组织保障 35 2.1 销售体系相关职责分布 36 2.2销售体系相关部门主要职责 37 2.2.1省公司市场经营部 37 2.2.2省公司客户群管理部门 40 2.2.3省公司各专业产品管理部门 42 2.2.4省公司客户服务中心 44 2.2.5市公司市场销售部 47 2.2.6市公司客户群管理部门 49 2.2.7市公司各专业产品中心 52 2.2.8市公司客户服务中心 54 2.2.9区县分公司 56 第三章 客户需求挖掘 59 3.1信息管理 59 3.1.1 信息管理管理要点 59 3.1.2 信息收集共享操作流程 65 3.1.3 流程环节控制列表 65 3.1.4 表格和模板 68 3.2 增量客户需求挖掘 69 3.2.1增量客户需求挖掘管理要点 70 3.2.2 增量客户需求挖掘操作流程 73 3.2.3 流程环节控制列表 73 3.2.4 表格和模板 75 3.3 存量客户需求挖掘 77 3.3.1存量客户需求挖掘管理要点 77 3.3.2 存量客户需求挖掘操作流程 83 3.3.3 流程环节控制列表 83 3.3.4 表格和模板 85 第四章 销售策划 89 4.1销售策划六要素 90 4.2客户群销售策划 91 4.2.1客户群销售策划管理要点 91 4.2.2 客户群销售策划操作流程 98 4.2.3 客户群销售策划操作流程环节控制列表 98 4.2.4 客户群销售策划方案模板 100 第五章 市场培育 112 5.1增量市场培育 113 5.1.1 增量市场培育管理要点 113 5.1.2 增量市场培育操作流程 115 5.1.3 增量市场培育操作流程环节控制列表 116 5.1.4 表格和模板 118 5.2存量市场培育 120 5.2.1 存量市场培育管理要点 120 5.2.2 存量市场培育操作流程 123 5.2.3 存量市场培育操作流程环节控制列表 123 5.2.4 表格和模板 125 5.3试销 127 5.3.1 试销管理要点 127 5.3.2试销操作流程 129 5.3.3 试销流程环节控制列表 129 5.3.4表格和模板 132 5.4 体 验 134 5.4.1体验管理要点 134 5.4.2体验式销售操作流程 135 5.4.3流程环节控制列表 135 5.4.4表格和模板 138 5.5 广告 139 5.5.1广告管理要点 139 5.5.2广告操作流程 141 5.5.2广告操作流程环节控制列表 142 5.6 外呼 144 5.6.1外呼管理要点 144 5.6.2外呼操作流程 145 5.6.3外呼流程环节控制列表 146 第六章 销售执行 148 6.1核心销售流程 148 6.1.1基于新客户的核心销售流程 148 6.1.2基于在网客户的核心销售流程 149 6.2任务分派 150 6.2.1任务分派管理要点 150 6.2.2任务分派操作流程 152 6.2.3任务分派流程环节控制列表 152 6.2.4任务分派表格和模板 154 6.3销售模式 156 6.3.1人工电话销售 157 管理要点 157 人工电话销售操作流程 159 流程环节控制列表 159 表格和模板 161 6.3.2陌生拜访销售 162 管理要点 162 陌生拜访销售操作流程 163 流程环节控制列表 163 6.3.3上门销售 167 管理要点 167 上门销售操作流程 169 流程环节控制列表 169 表格和模板 171 6.3.4现场销售 172 管理要点 173 现场销售操作流程 174 流程环节控制列表 174 6.3.5顾问式销售 176 管理要点 176 顾问式销售操作流程 179 流程环节控制列表 179 6.3.6会展销售 181 管理要点 182 会展销售操作流程 182 流程环节控制列表 183 6.3.7体验式销售 185 管理要点 185 体验式销售操作流程 186 流程环节控制列表 187 6.3.8机会销售 189 管理要点 190 机会销售操作流程 191 流程环节控制列表 191 6.3.9研讨会销售 193 研讨会销售操作流程 194