商务谈判 教学课件 作者 赵亚南 商务谈判课件4.pptVIP

学习目标 知识目标 了解商务谈判准备工作的主要环节 掌握商务谈判资料、人员、物质准备的要求 掌握商务谈判方案的内容及制订方法 掌握模拟谈判的组织技巧 能力目标 能够理解商务谈判准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各需各项准备工作的原则、范围和方法，能够制订商务谈判的方案和组织模拟谈判，以便在谈判中争取主动，获得谈判的成功。 导入案例 美国有位谈判专家想在家中建一个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有水过滤设备，并且要求在6月1日前做好。谈判专家在游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。 谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标，他们都交给他承包的标单，其中有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付款条件都不一样，总费用也有差距。接下来，他约这三位承包商来他家里商谈，第一个约好早上9点，第二个约好早上9点1 5分，第三个约好早上9点30分。 4.1收集谈判资料 4.1.3谈判对手 1.贸易客商的类型 4.4 物质条件的准备 4.4.1谈判场所的选择 1）谈判场所应在交通、通信方便，便于有关人员来往，便于满足双方通讯要求的地方，便于各方与总部联系。 2）谈判场所应相对比较安静，避免外界干扰 3）谈判场所应宽敞、舒适，具有良好的通风和采光条件。 4）生活设施良好，使双方在谈判中不会感觉到不方便、不舒服。 5）医疗卫生、保安条件良好，使双方能精力充沛、安心地参加谈判。 6）作为东道主应该尽量征求客方人员的意见，达到客方的满意。 4.4 物质条件的准备 4.4.2谈判场所的布置 （1）主谈室的布置。 主谈室应当宽大舒适，光线充足，色调柔和，空气流通，温度适宜，一般不宜装设电话，也不要安装录音设备。如果双方协商需要录音，也可配备。 （2）密谈室的布置。 密谈室最好靠近主谈室，有较好的隔音性能，室内配备黑板、桌子、笔记本等物品，窗户上要有窗帘，光线不宜太亮。 （3）休息室的布置。 休息室应当轻松、舒适，可以摆放一些鲜花，放一些轻松的音乐，准备一些茶点。 本章小结 为了更有效地进行谈判，必须做好充分的准备工作。 商务谈判资料的搜集是谈判前期的基础工作。 商务谈判的组织构成是谈判的关键环节。 商务谈判计划是指导谈判工作的纲领性文件。 物质条件的准备包括谈判场所的选择、谈判场所的布置和谈判双方座位的安排以及谈判人员食宿的安排等内容。 组织模拟谈判也是商务谈判准备工作的重要组成部分，尤其对一些重要的谈判、难度较大的谈判，模拟谈判更显必要。 思考题 1.一个成功的商务谈判应注重收集那些资料？ 2．商务谈判小组规模的确定受到哪些因素的影响？ 3．商务谈判人员的素质要求有哪些？ 4．商务谈判的目标体系是如何确定的？ 5．商务谈判方案有哪些具体内容？ 6．如何进行模拟谈判训练？ 案例应用 案例：教材P93-94 问题： （1）试析荷伯·科恩应吸取哪些教训？ （2）如果你是荷伯·科恩，应如何应对？ 谈判实训 　 假设学校的实训中心刚刚竣工准备建设每个能够容纳80名学生的微机室8个。拟采购640台电脑，预计投资200万元。由学生负责该项目的谈判准备工作，拟定谈判方案，进行模拟谈判。 要求： （1）学生自行分组、小组成员根据谈判需要进行分工； （2）对买卖双方的谈判需求进行讨论，进行信息收集和处理； （3）拟定谈判方案，选择优秀的一组进行演示讲解； （4）每组学生在教室内进行谈判会场的布置演练； （5）由两个小组分别扮演校方和供应商的谈判角色，开展模拟谈判； （6）并对原有谈判方案进行完善；上交实训心得并展开讨论。 第4章 商务谈判的筹备 第二天，三位承包如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。10点钟的时候，主人出来请第一个承包商A到书房去商谈。承包商A一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人承包商B通常使用陈旧的过滤网，而承包商C曾丢下许多未完的工程，而且他现在正处于破产的边缘。接着主人同承包商B进行谈话，从他那里了解到其他人提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。承包商C告诉主人的是，其他人使用的过滤网都是品质低劣的，并且不能彻底做完，拿到钱以后就不管了，而他则绝对保质保量。谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本弄清了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现承包商C的价格最低，而承包商B的建筑设计质量最