商务谈判技巧教学课件 作者 刘燕 任务一谈判原则.pptVIP

商务谈判的原则 商务谈判的类型 按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。 软式谈判，也称关系型谈判或让步谈判。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。 硬式谈判，也称立场型谈判。这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。 原则式谈判也称价值型谈判。原则型谈判要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 立场与利益 图书馆的窗户 埃以和谈 对你的启发 1.对事不对人 2.立场与利益 3.客观标准 4.相对的开诚布公 下列数据对运河来说是里程碑式的记录： 苏伊士运河实际上是第一条连通地中海和红海的通道。1869年11月17日苏伊士运河向国际运输开放。苏伊士运河于1956年7月26日收归埃及国有。苏伊士运河总计被关闭了5次，最后一次最严重，长达八年之久。苏伊士运河于1975年6月5日向海运重开。 据说运河每年给埃及带来30亿美元的收益，历史上埃及为收复运河主权与英、法展开了长期的斗争。后来又爆发了五次中东战争，造成10余万阿拉伯人伤亡，直接经济损失达数千亿美元。第三次中东战争后，埃及的经济受到重创，苏伊士运河被迫关闭，旅游业不景气，埃及两项重要的外汇收入化为乌有。作为战胜方的以色列，日子也并不好过。约3万以色列人在战争中伤亡，为防范阿拉伯国家，以色列全民皆兵，多年保持着庞大的军费开支，严重制约了经济的发展。从某种意义上说，战争造成了阿以两败俱伤的局面。 1.2 理解谈判原则与价值评判标准 1.2.1谈判原则 1．客观性原则 2．求同存异原则 3．公平竞争原则 4．妥协互补原则 5．合法原则 6．时效性原则 7．最低目标原则 1．客观性原则 谈判的客观性原则就是要求谈判者尊重客观事实，服从客观真理，而不要仅凭自己的意志、感情，主观从事。 如何坚持谈判的客观性原则呢？ 第一，全面搜集信息材料。 第二，客观地分析材料 第三，寻求客观性标准 第四，不屈从压力 客观标准 财产保险索赔谈判案例 2．求同存异原则 首先要求正确对待谈判和谈判对手。（对事不对人） 其次是，把谈判的重点放在探求各自的利益上，而不是对立的立场上。（立场与利益） 第三条要求是，在利益分歧中寻求相互补充的契合利益 3．公平竞争原则 首先，竞争起点要公平。 其次，标准要公平。 再次，给人以选择的机会。 最后，协议的公平 4．妥协互补原则 妥协的类型 ?根本妥协和非根本妥协 ?积极妥协和消极妥协 ?“实”妥协与“虚”妥协 ?对等式妥协和交叉式妥协 5．合法原则 所谓合法原则，是指在商务谈判及合同签订的过程中，必须遵守国家法律、法规和政策，对外商务谈判，还应当遵循国际法，尊重对方国家有关法规。 6．时效性原则 所谓时效性原则，就是要保证谈判的效率和效益的统一。 7．最低目标原则 谈判双方在不违背总体经济利益的原则下，按照双方的意愿各自可作适当的让步。 假设今天我要买一栋房子 假设今天我要买一栋房子，我的最终目标是希望这栋房子安全，那么在整个谈判的过程里面，任何因素我都可以让步，可是只有一个东西绝对不能让步，就是安全。但是很多人可能忽略了要买个安全的房子这个目标。所以他在整个谈判的过程里面，太在意价格了。最后，价格的确是降低了，可能降低了10%。但是那栋房子没有你原来要求得那么安全，建材的质量让人总是提心吊胆，使用的电梯并不是单独的。很多别墅里面要有一个自己的电梯，可是这栋房子不是。你为了一些价钱上的关系，忽略了你的最终目标是安全，最后你可能单独装了一个电梯，可是因为没有维修，或者没有注意到，有一天又发生了危险。 所以一定要记住什么是你最终的目标，最终的目标明确，你才能够在谈判的过程里面，不会顾此失彼，把最主要的东西给忘记了。因此我们应当在任何一场谈判的一开始，就写下来，这场谈判我最终要达成的目标是什么。 1.2.2 商务谈判的价值评判标准 1．目标实现标准 2．成本优化标准 3. 人际关系标准 1．目标实现标准 谈判的最终结果是否达到了预期的目标？在多么大的程度上实现了预期的目标？这是评价一场谈判是否成功的首要标准。 2．成本优化标准 谈判的三种成本 第一，是为达成协议所作出的让步，也就是预期谈判收益与实际谈判收益之间的差距，这是谈判的基本成本； 第二，是人们为谈判所耗费的各种资源，人力、财力、物力和时间，这是谈判的直接成本； 第三，因为参加了这项谈判占用的资源，失去了其他获利的机会，损失了其他可望获得的价值，这是谈判的机会成本。 3. 人际关系标准 要意识到谈判是促进和加强了双方的友好合作关系，