商务谈判实务 工业和信息化高职高专“十二五”规划教材立项项目 教学课件 1 作者 陈文汉 第二章 商务谈判实务.pptVIP

第 * 页 第 * 页 第 * 页 第2章 商 业 谈 判 模 式 ? 目录页 赢-赢谈判模式 APRAM模式 合作谈判模式 过渡页 赢-赢谈判模式 APRAM模式 合作谈判模式 赢-赢谈判模式 APRAM模式 合作谈判模式 赢-赢谈判模式 APRAM模式 合作谈判模式 1 商务谈判的APRAM模式程序 进行科学的项目评估（Appraisal） 制订正确的谈判计划（Plan） 建立谈判双方的信任关系（RelationShip） 达成使双方都能接受的协议（Agreement） 协议的履行与关系的维持（Maintenance） 1 2 3 4 5 谈判是一个连续不断的过程，一般每次谈判都要经过评估、计划、关系、协议和维持五个环节，这就是当前国际上流行的APRAM模式。 赢-赢谈判模式 APRAM模式 合作谈判模式 2 商务谈判的APRAM模式步骤 1 项目评估 2 3 4 需求评估 可行性分析 项目总体安排 项目授权 1 5 企业谈判项目预演 赢-赢谈判模式 APRAM模式 合作谈判模式 2 商务谈判的APRAM模式步骤 制定正确的谈判计划 2 （1）确定在和对方谈判时自己要达到什么样的目标。 （2）努力理解谈判对手的目标。 （3）再次进行比较。 （4）最后再详细制订时间计划、预算计划和人员计划并做出风险评估。 赢-赢谈判模式 APRAM模式 合作谈判模式 2 商务谈判的APRAM模式步骤 3 建立谈判双方的信任关系 （1）要努力使对方信任自己 （2）要尽量设法表现出自己的诚意。 （3）要记住最终使对方信任自己的是行动，而不仅仅是语言。 赢-赢谈判模式 APRAM模式 合作谈判模式 2 商务谈判的APRAM模式步骤 4 达成是双方都能接受的协议 （1）核实对方的目标。 （2）清楚地确定双方意见的一致点。 （3）为了协调不一致的地方， 要提出双赢式的解决方案并加以归纳整理。 （4）共同解决剩下的不同点。 赢-赢谈判模式 APRAM模式 合作谈判模式 2 商务谈判的APRAM模式步骤 5 协议的履行与关系的维持 （2）对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。 （1）要求别人信守协议，首先自己要信守协议。 过渡页 赢-赢谈判模式 APRAM模式 合作谈判模式 赢-赢谈判模式 APRAM模式 合作谈判模式 赢-赢谈判模式 APRAM模式 合作谈判模式 有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 【案例2.1】 ：分橙子 赢-赢谈判模式 APRAM模式 合作谈判模式 1 赢-赢商务谈判模式的概念 赢-赢商务谈判是指把谈判当做一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。 赢-赢商务谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。赢-赢谈判的结果：你赢了，但我也没有输。 赢-赢谈判模式 APRAM模式 合作谈判模式 2 实施赢-赢谈判的障碍 2 只追求单一的结果。 3 误认为一方所得，即另一方所失。 4 谈判对手的问题始终该由他们自己解决。 1 过早地对谈判下结论。 找出双赢的解决方案 赢-赢谈判模式 APRAM模式 合作谈判模式 3 商务谈判达到“赢-赢”的途径 要达到“双赢”的局面，必须注意以下几点： 替对方着想，让对方容易做出决策 充分发挥想象力，扩大方案的选择范围 将方案的创造与对方案的判断行为分开 树立双赢的信念 过渡页 赢-赢谈判模式 APRAM模式 合作谈判模式 赢-赢谈判模式 APRAM模式 合作谈判模式 赢-赢谈判模式 APRAM模式 合作谈判模式 1 合作谈判模式的概念 1 合作谈判模式 合作谈判模式又称哈佛原则谈判法，它强调各方的利益与价值，借助寻求各方有所收获的方案来获得谈判的成功。 合作谈判模式，是对双赢谈判模式的发展与升华。 哈佛原则谈判法 赢-赢谈判模式 APRAM模式 合作谈判模式 2 博弈论与商务谈判 2 博弈 博弈即一些个人、团队或组织，在一定的环境中和一定的规则约束下，依据所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施，从中各自取得相应结果或收益的过程。有关博弈的理论就是“博弈论”。 【博弈】 【博弈论】 “博弈论”译自英文“game theory”，其本义