商务谈判实务 教学课件 作者 陈文汉、徐梅 商务谈判实务答案.doc

商务谈判概论 单项选择题 1-5 B A C A D 多项选择他 ABCDE 2、ABCDE 3、CDE 4、ACD 问答题 1．什么是谈判？怎样理解谈判概念的内涵？ （1）谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通、说服，而争取达成意见一致的行为过程。 （2） ①谈判要有明确的目的性。谈判是一种目的性很强的活动，人们参与谈判通常都是为了实现某种目的或满足某种需要。 ②谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或差别。双方都期望从对方获得某种需要的满足，这就构成了它们之间的相互联系。但是，双方又都希望能在对己方最有利的条件下实现自身的需要，这就必定发生冲突或差别，从而使谈判成为必要。 ③谈判是一种交流、沟通和说服的过程。谈判是一个双方或多方互动的过程。这个过程，既是一个信息交换与信息共享的过程，也是一个说服与被说服的过程。谈判的基本手段就是说服。谈判的核心任务，就是企图说服对方理解、允许或接受己方所提出的观点、所维护的基本利益以及所采取的行为方式。 ④谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现，或取得实现的基础。其具体表现是达成双方都能接受的协议。谈判的过程，实际上就是磋商和签订协议的过程。 ⑤谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。谈判双方在具体谈判进程中的主体地位是平等的，利益是互惠的。如果一方只想达到自己的目的，而不考虑对方的利益，那么就不可能达成一致。谈判就是要实现双赢。但是，由于谈判各方拥有的地位、实力的悬殊和运用策略、技巧的差异，谈判的结果必然是不对等的，各方取得的利益、好处也绝对不会一样多，需要满足的程度也绝对不会一样大。 谈判有哪些构成要素？ 一场完整的谈判，作为一个整体，其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判地点，以及其他物质条件等多方面。其中，最基本的构成要素是谈判主体、谈判客体和谈判目的三项。 什么是商务谈判？怎样理解商务谈判概念的内涵？ （1）商务谈判，是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。 （2） ①商务谈判的主体是相互独立的利益主体。商务活动中谈判的主体必须是独立的利益主体或其代表。只有在谈判主体的利益相互独立的条件下，他们才会为了自己的利益而进行磋商。利益的独立性是商务谈判发生的基础。 ②谈判的目的是为了获得经济利益。双方谈判的目的就是为了满足自身的某种经济利益，而做出的让步也通常是经济利益方面的让步。经济利益是谈判双方的核心利益与谈判目的之所在。 ③谈判的核心议题是价格。以经济利益为核心必然决定了谈判的中心议题是价格问题。 ④商务谈判的主要评价指标是经济利益。商务谈判与其他类型的谈判相比，更为重视谈判的经济利益，因为商务谈判本身就是一种经济活动。在谈判过程中，谈判者不仅要考虑从谈判中得到什么、得到多少，还要考虑付出什么、付出多少，明确所得和所花费的关系，讲求经济利益。当然，这并不仅仅局限于短期的经济利益，还要从长远的观点看问题。 商务谈判活动有哪些特征？ 谈判对象的广泛性和不确定性； 谈判环境的多样性和复杂性； 谈判条件的原则性与可伸缩性； 内外各方关系的平衡性； 合同条款的严密性与准确性。 商品贸易谈判包括哪些基本内容？ 就商务谈判合同基本条款而言，它一般包括以下基本内容：商品品质；商品数量；商品包装；商品价格；支付方式；装运与交付；运输保险；商品检验；索赔、仲裁与不可抗力。 商务谈判有哪些表现形式？ （1）就商务谈判的外在表现而言，有一对一谈判、小组谈判和大型谈判；口头谈判和书面谈判、网络谈判；公开谈判、秘密谈判和半公开谈判；双方谈判和多方谈判；国内商务谈判和国际商务谈判等。 （2）就谈判的内在结构而言，有价格谈判和成本谈判；横向谈判和纵向谈判；让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判；签约前谈判和签约后谈判等。 （3）就商务谈判地点而言，有主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判和中立地点谈判；就商务谈判实力而言，有主动地位谈判、被动地位谈判和平等地位谈判。 商务谈判的基本原则有哪些？ 所谓商务谈判的原则，是指在谈判过程中谈判双方必须遵守的基本准则或规范。商务谈判的原则有： 信用的原则 求同存异原则 精确数字原则 运用事实原则 人事有别的原则 成功的商务谈判如何判断？ 成功的商务谈判应该符合以下标准： 谈判实现既定的目标 谈判效率较高； 谈判后的人际关系如何。 商务谈判APRAM模式的内容是什么？ 商务谈判是一个连续不断的过程，一般每次谈判都要经过评估、计划、关系、协议和维持五个环节，谈判不仅涉及本次所要解决的问题，而且致力于使本次交易的成功成为今后交易的基础。这就是当前国际上流行的APRAM （Appraisa