商务谈判实务 教学课件 作者 周贺来 第04章 商务谈判的整体流程.PPTVIP

* 《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 《商务谈判实务》教学课件第4章 商务谈判的整体流程制作人:周贺来 本章引例 中日货车索赔案的谈判过程 (内容详见教材) 点评：从以上的案例可以看出，商务谈判的过程，就是双方为了各自利益而相互较量的一个过程。在这个过程中，利益双方就共同关心的问题进行报价、相互磋商、讨价还价，协调和调整各自的经济利益，并通过相互的适当让步谋求一定的妥协，从而使双方都感到都是在有利的条件下达成协议，促成均衡。 学习目标 通过本章的学习，读者应该能够： ? 了解商务谈判过程的三种描述方式 ? 掌握商务谈判开局阶段的主要任务 ? 熟悉商务谈判开局气氛的营造方法 ? 掌握商务谈判报价过程的主要内容 ? 掌握商务谈判磋商阶段的注意事项 ? 熟悉商务谈判终结依据与三种方式 ? 了解商务谈判结束之后的工作内容 本章提纲 4.1商务谈判流程的描述 4.2商务谈判的开局阶段 4.3商务谈判的磋商阶段 4.4商务谈判的终结阶段 4.5商务谈判后的工作内容 案例讨论题 本章小结 思考与实践 4.1商务谈判流程的描述 对于商务谈判的整体流程，有不同的描述方法，常见的有: 阶段划分法 APRAM运转模式 商务谈判的“三步曲” 本节就简单地介绍一下这三种描述方法的具体思想和做法。 4.1.1商务谈判的阶段划分 4.1.2商务谈判的APRAM模式 APRAM商务谈判模式如图4-1所示。图中，从最上面的A开始，沿顺时针方向，各个字母所代表的含义是： ? A——对本次谈判进行初步评价（Appraisal）。 ? P——制订本次商务谈判的计划（Plan)。 ? R——建立双方之间的良好关系（Relationship)。 ? A——达成双方均可接受的协议（Agreement) 。 ? M——协议的履行与关系的维护（Maintenance)。 4.1.3商务谈判的“三步曲” 商务谈判就像下棋，在下棋中，开局阶段必须要成功布局；中局阶段要保持一定的优势；终局阶段要赢得对方信任。 与之相对应，商务谈判的步骤也可以划分为“三步曲”，分别是: 申明价值（Claiming value） 创造价值（Creating value） 克服障碍（Overcoming barriers to agreement） 4.2商务谈判的开局阶段 商务谈判的开局阶段，也可以理解为谈判的起始阶段。 俗话说的话，“美好的开端是成功的一半”，只有在起始阶段处理好双方之间的关系，初步了解对方谈判人员的性格、爱好、风格等个性特征，以及对方企业的基本情况，才能为下一步谈判作好准备工作。 4.2.1开局阶段的基本任务 这一阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方情况和态度，为后面的实质性磋商阶段打下基础。 为达到以上目标，开局阶段有三项基本任务： 1.开好最初的预备会议 2.建立适当的谈判气氛 3.双方的简单开场陈述 4.2.2开局阶段的导入过程 导入过程是从谈判双方步入会场开始，到相互寒暄结束为止这段时间。在导入过程中，每个谈判人员都应该注意以下几个方面： （1）入场。应径直走向会场，表情自然，以开诚布公、友好的态度出现。 （2）握手。应掌握握手的力度、时间与方式，要显得亲切和稳重。 （3）介绍。可以自我介绍，也可由双方的主谈人向对方介绍己方的谈判人员。 （4）问候与寒暄。语言要亲切、和蔼、轻松自如，为塑造良好的气氛，可适当谈一些大家感兴趣的中性话题。为便于双方接触，在导入阶段一般来说应以站立交谈为好。 4.2.3谈判开局气氛的营造 根据开局阶段的性质、地位和进一步磋商的需要，开局气氛应满足以下几个要求： 1.要呈现出一种礼貌、尊重的气氛 2. 要营造出一种自然、轻松的气氛 3. 要表现出一种友好、合作的气氛 4. 要表现出一种积极、进取的气氛 4.2.4摸底过程的开场陈述 摸底过程是实质性谈判阶段中的初始工作，是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图，其主要任务是表明我方意图，并了解对方的意图，它主要通过开场陈述的方式来进行的，并且应该是分别陈述。 其中，用来表明我方意图的方式可以是完整的书面表达而不需要进行口头表达，或者是书面表达加上口头的补充；也可以是仅仅只用口头语言来表达。 了解对方意图的方式很多，主要包括细心倾听、巧妙询问、察言观色和归纳推理等。 4.3商务谈判的磋商阶段 商务谈判的磋商阶段，具体细分为报价过程、交锋过程和妥协过程三个步骤。 下面分别介绍各个步骤中的相关内容和注意事项。其中的具体谈判策略将在后续章节来介绍。 4.3.1报价过程中的相关问题 报价就是谈判双方各自提出