商务谈判实训 教学课件 作者 张守刚 项目三实训1.pptVIP

、 1、倾听和讲话一样具有说服力。 2、倾听是了解需求、发现事实的最简洁的途径。 3、倾听可以获得友谊和信任。 怎样倾听？ 多听 全听 恭听 记录 适时复述与提问 做出反应 游戏 请一位志愿者上台，给她/他看了一幅图，游戏的规则是，她/他看完图后，不能用手画，只能用嘴描述她/他看到的那幅图，她/他可以和我们下面的人交流，但她/他不能走下场。通过她/他的描述和我们的提问，大家来领悟和理解那幅图，并把它画出来。 他/她看到的图 讨论 为什么在说与听的环节出现这么大的差异？ 我们日常生活中遇到那些与“听”有关的问题？ 遇到的倾听问题 听说过程 为什么听不懂？ 听不懂的策略 在外语学习中，重要的其实并不是你认识不认识的问题，而是你认识和熟悉它们到什么程度的问题，熟悉程度是唯一的价值。语言的核心词汇的熟悉程度——音义结合度。 倾听在谈判中的作用 除了书上介绍的三点作用外，特别强调： 倾听的目的，恰恰就是寻找共同点，解决分歧，寻求共识，调和差异。若能耐心及用心倾听同仁的意见，可以有下列三点潜在益处： 一是可以知道同仁在哪些地方与你有相同观念或共识； 二是可以从对方的话中，知道别人比我好的地方，从而学习到自己所不知道的事物道理； 三是可以从倾听中知道同仁在哪些地方在观念上、在价值上与你不同。而你正好可以针对没有共识的部份，设法去克服。  倾听的谈判目标 她到底在思考工作上的事情呢？还是老公，孩子，又或是漂亮的衣服，首饰？ 纯意识的判断往往并不准确，而信息能在很大程度上左右我们的意识判断结果。 信息经过大脑后就会改造 5w模式精确掌握信息 假如你是一位老师，你的一个学生对你说：我在完成你布置的作业上遇到一个问题。我收集了所有的资料，但我不知道怎样把它们综合起来写成调查报告。你的回答：1、我能理解你，这项工作的确很难，更何况你没有这方面的经验。2、我有个主意，去找班长，她有这方面的经验，他肯定能帮你的。3、如果我没有理解错误的话，你是要我帮你完成工作。4、我已经和你解释过怎么样做的，你必须要努力去完成。5、你的综合概括能力不行。6、你是如何综合你所收集的资料的？ 你是班长，你的一位同学对你说：你有五分钟吗？是关于小陆的事… 你的回答：1、当然了，我们应该一起来讨论这件事，我能帮你什么呢？ 2、不，现在不行，下午2点行吗？ 3、又怎么了？ 4、你有关于这件事的最新消息吗？ 5、你肯定是要和我说这件事已经结束了？ 6、你要和我现在谈关于小陆的事？ 你的一位同学对你说：我想如果我去参加一个管理方面的培训，比如 “激励和管理一个团队”。这肯定能有助于我更好的领导我的团队。 你的回答： 1、这很好，我欣赏你的态度。这说明你很有上进心和严格的自我要求。 2、你和你的团队有何沟通的困难？ 3、你认为通过培训会提高你的管理能力？ 4、这很好，你肯定会找到一个合适的培训课程，我这里正好有些资料，你拿去看看吧。 5、最好的办法是参加下月初的学校内部培训，我马上打电话给班主任，他会安排一切的。 6、你希望去参加培训是因为大多数的高级经理们都成功地参加过类似的培训。 重新组合把对方说的话再重述一遍，不作任何加减，不进行任何评论对方感到你在听，他感到你能够理解他。同时你鼓励他多说，让他自己寻找解决方案。你不表态，不说你的想法，对方会感到不安全。 了解调查、询问、鼓励对方多说。对方感到你对他的重视，不急于做结论，多方面的了解后，以求理解。你能帮助他更好的分析问题。对方有可能会着急，会感到谈话是在审问他。 演绎解释对方的观点，寻找原因。需要对方对你的演绎的认可。给予对方另一种解释，另一种看法。能使他更深刻的理解问题。你可能会错，如果你的演绎是武断无根据的，对方会拒绝把话说下去。 支持试图将发生的问题冲淡，给予对方安慰和支持，让他重新振作。对方感到在他需要的时候得到了安慰和照顾。好感和善意会遗忘问题所在。 决定你告诉对方应该做什么决定，建议他解决方案。给予他启发，如果他同意你的观点，事情会很快的得到处理。你限制了对方的自立。如果你的方案不合适或来得太早，对方会抗拒。 判断你对对方的话表示赞同、不赞同、批评。或对对方的为人或言论作判断。如果你说他对，对方会高兴；如果你说他是错的，他能知道错在那里（条件是你是对事不对人）。不考虑对方的观点。对方会有自卫的心理，或为自己辩解。可能会有双方都添油加醋的情况。 沟通技巧 重新组合 了解 演绎 支持 决定 判断 重新组合是利于沟通的一门技巧 重新组合是用另一种表达方式重复对方刚说的 或者直接引用他的话 或者用自己的语言重组对方的话 无论在哪一种情况下，都要保证对方的原意保持完整。 重新组合是利于沟通的一门技巧 1. 它可以检验本人是否听懂了对方的意思 可以证实