商务谈判与礼仪 教学课件 作者 左显兰 项目三.商务谈判开局1.09.pptVIP

思考与讨论 1．价格解释应由哪一方来做？应该如何进行价格解释？ 2．为了达到理想的解释效果，价格解释方应注意哪些问题？ 3．在对方进行价格解释时，谈判人员除了倾听还要做什么？ 。 实训题 1．请两位同学扮演手机销售者和购买者，进行报价和价格解释。 2．假设你是某品牌钢琴推销员，请列出价格解释可能涉及的内容 案例分析 一个农夫在集市上卖玉米，因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。但一问价钱都纷纷摇头，嫌农夫定价太高了。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。 农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好吗？比这小的棒子就好吗？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过像他这么说话的虫子呢！” 他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价并不高这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿工夫，农夫的玉米销售一空。 价格评论策略 太阳厂尹仁厂长带领全体组员应约到B市，他说：“我们的资料已交贵方，不知贵方是否已阅。与其让我们重复一遍，不如就请贵方提问，我们来答问。”彭厂长：“行。”于是双方分项问答起来。 月亮厂人员针对技术费用主要提了三个问题：技术特长、技术水平比较、技术作价方法。太阳厂人员依次作答。而针对货物价格的解释，月亮厂谈判代表主要提到：货物配置的总能力、产地、作价的方法等问题。姚科长和何科长对这些问题做答。对于技术服务费，小谭就培训和技术指导的安排主动做了解释。 1．技术培训 太阳厂根据工艺技术的要求准备接待月亮厂15名实习生，分别为工艺、设备的骨干（类似负责的人员），以及各主要工序的操作人员，时间为3个月，个别工序为5个月，视月亮厂选派人员的水平而定，目的是让经过培训的人员回厂后能独立组织生产。 这些人员吃住在工厂招待所，费用由太阳厂承担。集体就餐，住宿四人一间房。一般小病，厂医务室可以免费诊治，住院及厂外的事故由月亮厂负责。培训期间，会组织一些游览活动，费用由太阳厂承担。 2．技术指导 太阳厂准备了10名设备专家和10名工艺及操作专家，根据工程进度陆续到现场。现场最多人数为15人，亦即全线通车、试生产验收时。此时需1～2个月。安装设备、调试设备时间需1.5～2个月。专家的吃、住、交通费用由月亮厂承担。专家生病应及时治疗,小病月亮厂付费，大病另付。 月亮厂的谈判人员听了介绍，相互交流了一下，小潘代表买方做了发言： “贵方技术服务考虑得很周到，只是贵方专家人数很多，是否能力不够？” “这完全是误解，我们这么考虑是为了加快工程进度，所有来贵方的现场人员均是我厂一流的技术人员。” “难道都是一流的，就没有二流的吗？若不够一流水平又如何处理呢？” 小谭听了小潘的话很不高兴，反口一句：“若我方人员不是一流水平，不能处理现场发生的问题，我方绝对自费为贵方换派称职人员。” 太阳厂的价格解释基本完了。虽然，月亮厂心中想与日本S厂成交，但从太阳厂的报价条件的解释中感到一种亲近，一种强烈的竞争性。 任务?1：月亮厂该如何对太阳厂的报价和价格解释进行价格评论？评论时应遵循什么 原则？采取哪些技巧？ 任务2：在月亮厂进行价格评论时，太阳厂该怎么对待？ 案例分析 1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元，包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费0.09亿日元。 谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产品的获利提成计算出来的。取数是生产3?000万支产品，10年生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结工序3.5亿日元；切割分选工序3.7亿日元；封装工序2.1亿日元；打印包装工序0.8亿日元；技术服务赞助和培训费，培训12人/月，250万日元；技术指导人员费用10人/月，650万日元 背景介绍： （1）日本公司技术有特点，但不是唯一公司，是积