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江苏省高等教育自学考试大纲 　　商务谈判技巧 　　　　　　　　　　　　　　　南京工程学院编 江苏省高等教育自学考试委员会办公室 一、课程性质及其设置目的与要求 （一）课程性质和特点 《商务谈判技巧》课程是我省高等教育自学考试商务管理专业（专接本）的一门重要的专业课程，其任务是培养应考者系统地学习商务谈判领域的基本知识，了解商务谈判的实务程序和要素，掌握商务谈判的原则、方法和策略以及商务谈判的沟通艺术和处于不同地位形势下的商务谈判技巧，为中国企业参与国内国际经济合作活动培养高素质的谈判人才。 （二）本课程的基本要求 本课程共分为两篇十章。第一篇是商务谈判基础，简要介绍了商务谈判的基本知识和影响商务谈判的主要因素；第二篇是商务谈判实务，以商务谈判的过程为线索，重点阐述了各谈判阶段的主要内容和应用策略，同时总结了商务谈判的沟通艺术和处于不同地位形势下的商务谈判技巧，最后介绍国际商务谈判。通过对本书的学习，要求应考者对商务谈判有一个全面和正确的了解。具体应达到以下要求： 1、理解商务谈判的基本知识和基本过程，了解商务谈判在市场经济中的作用； 2、掌握商务谈判各阶段的主要内容和应用策略以及商务谈判的沟通艺术和处于不同地位形势下的商务谈判技巧； 3、理解国际商务谈判的特点和基本要求，了解不同国家的谈判风格。 （三）本课程与相关课程的联系 商务谈判技巧是商务管理专业一门技能性很强的应用型课程，具有较强的实用性和可操作性，它是以管理学为基础，结合市场营销、商务策划等管理类课程的综合性课程。因此本课程的前修课程包括政府、政策与经济学、商业伦理导论、战略管理教程、企业管理咨询、市场营销咨询、国际市场营销学、国际商务管理学等。 二、课程内容与考核目标 第一篇 商务谈判基础 第一章　　商务谈判概述 （一）课程内容 本章简要而全面地介绍了商务谈判的基本概念、基本原则和基本过程以及商务谈判的价值评判标准和成功模式。 （二）学习要求 通过本章的学习，理解商务谈判的基本概念、基本原则和基本过程，掌握商务谈判的价值评判标准和成功模式，从而认识商务谈判技巧这门课程的基本概貌。 （三）考核知识点和考核要求 1、领会：谈判的概念；商务谈判的主要类型；商务谈判在市场经济中的作用； 2、掌握：商务谈判的含义、构成要素和特点；商务谈判的基本过程； 3、熟练掌握：商务谈判的基本原则；商务谈判的价值评判标准和成功模式。 第二章　　商务谈判素质 （一）课程内容 本章介绍了商务谈判中的心理素质、思维方法、道德伦理和业务素质以及一名优秀的商务谈判人员应具备的良好的素质。 （二）学习要求 通过本章的学习，要求理解商务谈判中的心理素质、思维方法、道德伦理和业务素质；掌握一名优秀的商务谈判人员应具备的良好的素质，并学会在实践中灵活运用谈判素质以取得良好的谈判效果。 （三）考核知识点和考核要求 1、领会：商务谈判中的心理、思维、道德和业务素质的含义；商务谈判的心理禁忌和心理挫折的预防及应对； 2、掌握：商务谈判人员应具备的心理素质、思维方法、道德素质和业务素质； 第三章　　商务谈判的文化礼仪 （一）课程内容 本章介绍了商务谈判活动中应遵循的基本礼仪和礼节及不同地区、国家的文化差异。 （二）学习要求 通过本章的学习，了解文化礼仪在商务谈判活动中的重要作用，理解不同地区、国家的文化差异，掌握商务谈判活动中应遵循的基本礼仪和礼节。 （三）考核知识点和考核要求 1、领会：文化礼仪在商务谈判活动中的重要作用；不同地区、国家的文化差异； 2、掌握：文化差异对商务谈判的影响； 3、熟练掌握：商务谈判的服饰礼仪、举止谈吐、迎送礼仪、会谈礼仪、宴请礼仪和馈赠礼仪；商务谈判的基本礼节、见面礼节、称呼礼节、电话礼节和拜访礼节。 第二篇 商务谈判实务 第四章　　商务谈判的准备 （一）课程内容 本章介绍了商务谈判的组织准备、信息准备和谈判方案的制定。 （二）学习要求 通过本章的学习，了解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握商务谈判的组织构成、信息收集方法以及商务谈判方案的制定。 （三）考核知识点和考核要求 1、领会：商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响；谈判信息的概念、作用；谈判信息收集的内容；模拟谈判的过程； 2、掌握：谈判队伍的人员构成；谈判组织的管理；谈判信息的收集方法；商务谈判时间和地点的选择； 3、熟练掌握：谈判组织的构成原则；商务谈判计划的制定。 第五章　　商务谈判开局与摸底 （一）课程内容 本章介绍了商务谈判开局阶段的主要任务以及如何进行谈判意图陈述和商务谈判摸底。 （二）学习要求 通过本章的学习，了解开局阶段应考虑的因素，掌握商务谈判开局阶段的主要任务，掌握开局阶段的基本策略，采用正确的方法进行谈判意图的陈述，摸清对手的基本情况，并学会在实践中灵活运用。 （三