增员意愿及技巧培训(l国寿版).pptVIP

一、为什么增员？ 管道的故事带来的启迪 1、业务高手拥有个人的高超技能，组织管理 者拥有可复制的企业 2、只有增员才能让你的寿险之路坚持走下去 （热情不长久） 3、通过组织架构的裂变带来的财富，远远比 个人创造财富来的更多，更持久！！！ 4、吸引我们加盟国寿的重要原因是——魅力 基本法——公司提供的平台——我们才有机会铺设属于自己的管 5、推销是一条命，增员是九条命，不推销马上死，不增员慢慢死。推销是开专卖店，增员是开连锁店，推销是单利，增员是复利。 6、增员要遵守大数法则，每月保持10%的增员率，5%以下的流失率，增员是解决营销团队所有问题的关键办法。 一、正确的增员的观念与心态 1、唯有组织发展才获高利益； 一个人赚钱永远比不上许多人帮你赚钱 2、追求成功不能走独木桥 a、历史经验：一个再顶尖的神枪手的价 值， 也不可能高于一个将军的价值 b、像原一平这样的业务员是偶然的，但成功的业务主管到处都是 3、强调组织发展，而非增员 4、组织发展观念——反对1+1 提倡1+5 奖励1+10 5、要当就当大组经理——当组经理没意思是因为组织太小 6、全民皆兵，鼓励所有的人都去增员 7、人人都要当组经理—— a、革命部分先后，谁先建立金字塔组织，谁就是组经理，不建立自己的金字塔，谁就永远在别人的塔底下 b、这个世界本来就是不公平的，他永远只对领先的人公平 c、增一个人也许成不了组经理，但是连一个人都不增员，是永远成为不了组经理的 8、增员工作要从娃娃抓起——新人入司第二天讲基本法，才讲组织发展，就已经晚了，要第一天就讲 a、脱落营销员的两大特征：没有增员 没有准客户 二、如何增员 1、增员与展业的操作过程、方法步骤一模一样 2、增员就像养小孩，会养小孩就会增员 3、增员要 会讲，对症下药， 会选，志同道合， 会等，时机未到 3、增员的三个操作阶段 A、制度式增员 B、成功吸引式增员 C、声望式增员 增员渠道： ①缘故增员（亲属、客户、朋友、同事、同学、同邻、同好）实践证明效果最好；客户加五同，增员真不同，案例：义务监督员； ②中介机构——二手房交易等 ③业务人员——化妆品、售车、销售酒药…… ④服务行业（夕阳产业人士）——酒店楼面经理、高档服装店营业员、导游 ⑤电话营销专员 ⑥私营小老板 ⑦同行业（有经验的人士） ⑧报增人员 ⑨随机增员（直接观察法） ⑩社区招聘、网络招聘、人才市场、公交汽车 直接增员法：增员名片举例 注意观察他 A、这个人我愿不愿意辅导他？ B、他有没有市场？ C、这个人有没有梦想－－屡败屡战？ 如何利用创说会做好增员工作: ——每个星期都要有创业说明会 ①遵守大数法则，每天50个增员电话, 有量才能筛选,熟记拒绝话术（主管可聘请专职的招聘助理） ②每场创说会的增员情况都做详细的记录 邀约→到场→签到→参观公司听创说会→初次面谈→追踪→深入面谈→报代入司→整理总结→如不成转换成下一个见面机会(单独创说会) 个人发展计划 周次 时间 准增募名单 面谈 创说会 性向测试 经理面谈 代理人培训和衔训 签约 第1周 第2周 第3周 第4周 第5周 合计 经验值 100 70 40 32 32 19 15 业务员姓名： 主管姓名： 月计划：个人计划 没有记录等于没有发生过 没有追踪等于前功尽弃 ③创说会前的铺设、铺垫很重要，（提前暖场，性向测试，初次面谈，深入面谈，面谈评估，P30，增员座位安排……） ④促成要趁热打铁 ⑤努力学习，让自己成为讲解专家，（增员需求分析、性格分析、基本法讲解、国家政策对保险的支持举措、行业前景分析、个人心得分享、团队优势介绍、个人优势介绍，公司扶持系统介绍……） 如何增员打造优质团队 何为优质团队？ 1、团队的经营指标，高于分公司各项经营指标的平均值（健康人力占比、出勤率、举绩率……）。 2、团队的人力架构，不用担心分公司的考核 什么样的架构才是优质架构： 1、对于组经理：1250 2、对于处经理：1020 3、对于区经理：1005 保费美不是真正的美 架构美才是真正的美 现在铸剑 将来亮剑 最后祝大家： 多增员 多晋升 多赚钱 谢 谢！ * *