500强的渠道与大客户管理培训课程.ppt

交流的形式 * 沟通为主 * 经验共享 营销战略六原则 第一原则：市场分析——20/80法则 第二原则：目标市场——深度发掘 第三原则：找准焦点——市场切入点 第四原则：突出优势——差异营销 第五原则：寻求简单——简就是优 第六原则：策略组合——步步为营 第二章、市场策略的实施 1. 前期准备: 2. 我们所处的环境: 3. 我们的目标市场: 4. 我们的营销组合策略: 思考一些最基本的问题 我们卖的是什么? 我们的特点/优势在哪? 我们的产品卖给谁? 他们在哪里? 他们的特点/真实需求是什么? 他们通常在哪里买? 我们的产品是怎样达到客户的手中? 直接或是间接? 为何要间接/直接采购? 间接采购的价值 宏观环境分析 行业前景分析 竞争对手分析 目标客户分析 市场细分的原则与标准 目标市场的选择 目标市场的范围策略 市场细分策略 产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略 渠道发展过程中的几种形式： 总经销/独家经销 授权经销 行业/产品经销 直销 新的销售环境 New Environment 现在，我们遇到了忠诚度不断降低的客户， 新的销售环境 New Environment 现在，在销售中所遇到的困难： 思考一些最基本的问题 自建渠道好过于销渠道吗? 两种渠道的不同作用? 他们有什么优势与作用? 他们有什么不足与限制? 我们销售策略应如何选择? 内部条件：人员、资金、产品线、信息 外部条件：市场成熟度、服务成本、付款 两者之间应是怎样的关系？ 渠道设计的核心: 将产品铺到消费者心中，使其乐的买 将产品铺到消费者面前，使其买得到 怎么铺？ 销售渠道设计四原则 客户方便购买 厂家方便销售 服务能力跟得上 最有效、最经济 产品特性决定销售模式 销售模式决定企业成败 Microsoft 渠道设计的六大目标 Channel Design 1.顺畅且大流量：渠道短，广泛布局； 2.便利：用户购买方便，分销密集度； 3.开拓市场：知名度和建立品牌； 4.市场份额逐步提高：渠道保养和品牌忠诚度 5.经济性：建设成本，维护成本，替代成本和收益 6.控制渠道：管理，财力，经验，品牌和所有权 经 销 商 和 代 理 商 的 异 同 点Distribution V.S. Agent 经 销 商 的 几 种 形 式Type of Distributor 讨论---我们选择经销商的标准是? 有一定的规模，且资金信誉好； 较强的分销能力，最好有现成的客户网络； 经营历史和业绩； 规范的管理，经理和销售人员能力强； 较雄厚的固定资产和较强的后勤保障能力; 技术和专业程度. 渠道建设中的几种思考： 销售商、代理商数量越多越好？ 自建渠道网络比中间商好？ 网络覆盖越大越密越好？ 一定要选实力强的经销商？ 合作只是暂时的？ 渠道政策是越优惠越好？ … … 经销商对厂家的期望 产品质量 适时导入产品 准时交货 吸引人的产品组合 公司和其代表有良好形象 有竞争力的价格和折扣 产品享有知名度 良好的双边沟通 诚恳接受投诉 联合策划 经销商对厂家的期望 良好的伙伴关系 长期的业务关系承诺 及时报价和提供信息 提供销售和技术培训 优良的售后服务 广告宣传上的支持 良好的个人交情 宽松的信用条件 提供管理工具 提供调查信息 如何与经销商达成共识：　 　 丘吉尔的名言： 原则：各取所需 + 合理的双赢 如何制订分销政策 Sales Policy 分销权及专营权政策 价格和返利政策 年终奖励政策 促销政策 客户服务政策 客户沟通和培训政策 渠道营销管理四原则 业绩评估 Evaluation System 销售业绩是唯一的评估内容吗？ 确定业绩标准 定额 重要的可量化的信息补充 产品组合和市场渗透 营销指标 Target 良好沟通，共同制订 要有市场和实力依据 有品质和售后支持做后盾 广告和促销 重要的可量化的信息补充