天津电信公司营销渠道地风险管理.pdf

天津电信公司营销渠道建设的风险管理 摘要 随着市场竞争的进一步加剧，营销渠道作为企业在市场的前哨， 具有推广业务和收集市场反馈信息的作用，对通信运营商发展的促进 作用正日益显现，因而对渠道的研究就显得异常重要。 天津电信为适应在竞争环境下的市场发展的需要，营销渠道从最 初的自办营业厅为主，发展到现在的“自办为主，代办为辅”。在营 销渠道的建设和发展过程中，自办营业厅要承担大部分服务功能。天 津电信在销售、推广新业务和收集市场反馈信息上都极度依赖代理 商。如何在营销渠道建设的过程中降低运营成本、提高工作人员业务 水平是渠道建设项目的重点环节。而在项目建设的过程中能不能对代 理商进行有效地管理和约束，并且从根本上得到彻底解决也是项目中 的主要风险。本文就主要依据项目风险管理对天津电信的渠道建设中 的问题做了较为全面的梳理分析，提出了营销渠道项目管理中的风 险，如：营业厅的选址风险、员工培训行为不规范、代理渠道管理不 规范、行业合作渠道总体质量不如意、增值合作渠道管理混乱等诸多 问题，并进行了深入的成因分析，可以在项目建设中得以借鉴。 可以这么说，在现今市场越来越细分的急剧变化的环境下，渠道 力量将成为通信运营商的核心竞争力的重要组成部分。天津电信在这 种环境下，也面临着新的渠道变革，营销渠道的建设过程中应该注重 的风险防范和应对措施是渠道建设项目中的重点内容之一。针对上述 各种问题，本文主要依据项目管理理论和渠道权力依赖理论，并从天 津电信的实际情况出发，运用项目管理的相关知识和技术，论述了在 天津电信营销渠道建设风险管理的5个阶段——项目启动、项目计 划、项目执行、项目控制和项目收尾。提出了在目前竞争环境下，营 销渠道建设和改进的风险管理。在天津电信营销渠道建设这一项目的 风险管理过程中涉及到的：风险识别既对天津电信营销渠道建设和改 进的识别与分析；对风险的响应及处理方案：有效分析环境，降低渠 道建设成本、提高工作人员的素质，加强实体渠道建设，提高自主渠 道在整个渠道体系中的比重等一系列解决思路，并在加强自主渠道的 销售能力，加强渠道管理信息系统的建设，规范社会代理渠道的管理， 代理政策的制订等方面也提出了一些开创性的思路和解决办法，另外 增加实施该项目后要达到的预期效果，及在项目进程中的项目控制。 关键词：天津电信营销渠道核心竞争力风险管理 北京邮电大学硕士论文 THE PROJECTN【ANAGMENTOFTIANJIN RISK TELECOMMARKETINGCNAN小J-EL ABSTRACT WiththesevereT actsasthe ofthe competition，marketingchannel，whichpicket hasthe and the and functionof thebusiness feedback enterprise extending collecting effectsonthe ofit． information，showsgreat development Tofitthedemandof communicationinitial development business，themarketing channelisthedistribution owned the departmentbyTianjinTelecom．Nowadays channelisthecombinationoftheself-distributionmodelwiththe marketing a