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现代啤酒经销商经营创新 　闫治民 　　注：本文所探讨的啤酒经销商特指与啤酒企业直接发生业务往来的一级经销商。 市场竞争发展要求经销商经营模式不断创新 随着市场竞争程度的不断加剧和层次的不断提升，经销商传统的经营模式已经成为经销商发展的障碍，市场竞争发展需要啤酒经销商经营模式不断创新、不断变革，建立高效的经销商经营模式，促进啤酒企业和经销商快速发展，迅速实现战略双赢。同时啤酒企业为了保持旺盛而持久的市场竞争优势，提升渠道竞争优势也是重要的方面，因而需要经销商经营模式的不断创新，提升经销商的经营能力适应啤酒企业的战略发展需求。 经销商的地位分析 由于中国的市场经济在相当长的时期内还处于发展阶段，啤酒作为大众型的快速消费品，销售终端的广度和密度决定了企业依靠经销商经营的渠道模式时代会长期存在。虽然一些大企业开始在一些区域市场发展直销模式，但直销模式高额的营销成本和管理成本，导致直销模式无法在所有的区域市场实施，只能对大中城市原经销商渠道补充。所以经销商的地位是无可替代的，市场竞争需要企业加强与经销商的合作实现战略的双赢。 目前企业与经销商关系的现状 由于企业与经销商利益目标的差异性，企业与经销商沟通与管理效率低下，企业与经销商的关系并不如意。企业与经销商的关系主要表现在以下主要几种类型： 一、对立型：目标资源支持、利益分配等方面意见不一致，双方信任度偏低等原因产生种种矛盾，配合不到位，关系紧张。这种类型双方关系随时可能破裂，渠道体系四分五裂。 二、主仆型。这种关系是双方存在的一种不平等关系，一方依附于另一方面，主要表现为两种形式：一种是企业品牌好、利润高，但对经销商条件苛刻，经销商为了赚钱只好任企业摆布。经销商对企业的忠诚度仅限于利润的维护，没有情感的忠诚，一但有更好的品牌出现，经销商可能随时与企业决裂。另一种是企业品牌和利润均处劣势，而经销商实力大、对市场控制程度强，企业为了市场不得不曲从于经销商，被经销商牵着鼻子走。 三、松散型。企业经销商数量超出了管理能力、经销商关系管理意识不强，管理力度不够。厂商之间缺乏有效的沟通与管理，尤其是企业对二级经销商、终端经销商沟通与管理的深度不够，厂商之间信息传递和反馈不畅通，客情关系差，忠诚度低下。 四、双赢型。这种关系的最大特点就是，厂商之间不再是买与卖的互相利用关系，而是互相进行资源互补和共享，共同开发和培育目标市场，风险共担，利益共享的战略伙伴关系。它使得厂商之间信任度和忠诚度大大提高，为了共同的利益目标，谁也离不开谁，相互依赖，相互合作。 以上四种厂商关系模式，只有双赢型是最科学，最有效的，是啤酒企业获得市场竞争优势，立于不败之地的重要途径。 经销商经营创新的方法 什么是创新？ “创新”，顾名思义，指的是是破旧立新，推陈出新，普遍文化意义上的创新是指创造、创意与创见。“创新”一词在汉语中早已有之，然而，近年来，“创新”一词的广泛流行是由经济学中引入“创新”的概念而引发的，我们所倡导、所鼓励的也正是这个经济学上的创新。 一、观念与思路创新 思路决定出路，战略决定命运。许多经销商之所以经营业绩止步不前，发展速度较慢，最主要的还是观念落后，思路不清。所以观念和思路创新应是经销商经营创新的前提和基础。经销商应当摒弃陈旧思想观念，树立以下新思想： 积极参与竞争的意识，树立做强做大的思想 坐商向行商的思路转变 短期意识向战略意识转变 从销售的理念向营销理念的转变 从做买卖向做市场、做品牌的理念转变 增强终端营销意识 服务就是创造价值的理念树立 厂商双赢、商商双赢的观念树立 没有投资就没有回报，大投资带来大回报 树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润 二、经营措施的创新 （一）、经营规划 大多数经销商经营没有长远规划，而是走一步说一步，永远做不强做不大。面对日益激烈的市场竞争，只有哪些站得高看得远，从长计议，确立明确的经营目标和经营计划的经销商方能永立潮头，不断发展。经销商要进行科学经营规划必须从以下几个方面着手： 分析自身现状，评估自己优劣势。对自己的现状是否满意，自己有哪些优势资源，包括资金、网络、社会关系、信誉、经营的品牌竞争力和生命力、经营思路和管理能力。同时分析自己的劣势在哪里。 市场机会分析，寻找发展机遇。分析市场容量及前景、竞争对手实力和动向、经营什么产品或品牌才能充分发挥和提升自己优势，自己发展的市场机会和发展机遇在哪里？ 制订规划目标明确，措施可行。明确了自己的优劣势，找准了发展机会，就要制订详细的发展规划，制订规划不一定象企业发展规划一样详细、庞大，但要思路清晰，目标明确，措施可行。 认真实施，投资充分，管理到位。规划制订的目的是指导和提升经销商的经营能力和业绩，再好的规划没有执行如同白纸一张，必须按规划细则认真执行。为此必须做好两个到位：投资到位、管理到位。同时要注意到