手机代理商渠道策略——探寻“上海中邮普泰公司”变革之路.pdfVIP

032025329李诞新 《手机代理商的渠道策略》 摘要 手机营销渠道是指手机产品能够实现从手机制造商到最终消费者使用这一转 移过程的组织的集合，其中包括：手机生产厂商、代理商、经销商、零售商以及最 终消费者。其主要工作目的是，使渠道流中主要的物流、资金流、信息流在时间和 空间上实现有效的转移，促进整个行业效率的提升。 2000年以前，国内手机市场主要被摩托罗拉、诺基亚、爱立信占据了85％左 右的市场份额，销售渠道主要是清一色的“总代理制”。从2002年后期开始，随着 国产手机厂家的崛起，国内手机市场上一度出现国内品牌和国际品牌平分天下的局 面，手机销售渠道从单一的“总代理制”，发展成以总代理、区域代理、直销混合 经营，以及自建渠道和代理渠道并存的混合式营销渠道模式。随着近两年零售业的 大力发展，在主要大中城市，家电连锁超市和手机大型专业卖场已经蓬勃发展，并 逐步发展成为主要的销售力量；手机渠道模式在不同的市场(经济发达地区和经济 发展中地区)，将形成各自的发展趋势。 不论是手机制造厂商的竞争格局发生变化，还是手机市场的销售主体出现转 移，归根结底是由于手机消费者的消费习惯和消费爱好发生重大转变，因此，无论 是产品供应商还是零售商都必须及时调整经营策略，以适应市场的变化。那么，作 为渠道链的中间环节——代理商，就必须跟随着市场的变化、渠道上下游企业的战 略调整，开始规划自身的应变策略。 本文首先阐述了手机行业的特征和行业渠道发展的方向，并大致介绍了案例公 司的背景和经营概况。在主体的分析问题和解决问题部分，本人应用相关的理论知 识，结合实际工作经历，对本公司在渠道变革的大形势下，所面临的问题、挑战以 及所采取的主要措施，作详细的阐述和分析；并根据不同地区渠道发展的趋势，提 出在经济发达地区和经济发展中地区应该采取的解决办法和思路。 关键词： 手机行业 分销渠道差异化 解决方案 中图分类号：F270．7 032025329李诞新 手机代理商的槊道镱略》 Abstract are of MobilePhone Channelssets involvedin Marketing interdependentorganizations transfer fromthe totheenduser．It the manufacture contains process manufactures， andtheenduser．Itfunctionsasthe flowand wholesalers，agents，resellers logistics，cash informationtransferandresultinthe industryefficiencyimprovement． Before marketshareof inChinais Motorola,Nokia,Ericssion 2000，the together beyond meansallofthemwillchoosethenationalexclusivedistribution．After 85％，which 2002， withthemarket ofdo