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打造零售终端特种兵 2013年9月6日至2013年12月31日一、直面挑战：面对下列店员，你曾经头痛吗？士气低落、信心不足；解说很多，开单很少；沟通不对称、配合出漏洞、客户抱怨多。销售业绩很好，小事却斤斤计较；态度十分端正，业绩却不见提升；个人能力很强，团队关系却紧张；人人都是精英，但店面销量与顾客服务还是不满意。为什么？“兵雄雄一个，将雄雄一窝”。店长在门店经营中具有举足轻重的作用，如今的连锁门店也越来越关注店长的团队作战能力。而在实际工作中，店长最为头痛的仍然是业绩问题，士气低落、配合不顺畅、每天开单不足等困扰着店长朋友们。如何把店员这群人打造成最有战斗力和最有奉献精神的特种兵？是他们最为关心的问题。那么，如何才能打造出一支卓越的零售终端狼性团队，快速建立门店士气、成交与团队实战操作系统呢？集德能渠道学院独家研发的《打造零售终端特种兵》两天封闭式课程将帮助你的店长有效解决以上难题，迅速提升门店业绩二、培训目标：???1、还你一个王牌店长。2、掌握狼性销售系统成功秘诀。3、加强店长对团队能量的认知感。4、提升店长对店员信念系统的建设能力。5、打造团队领头羊，充分发挥店长的影响力。6、掌握核心销售策略，迅速提升店面顾客成交率。7、不断总结，形成自己企业门店独特的狼性销售文化。8、课程结束当晚带回一套适合您企业的门店销售管理系统！三、培训对象：门店经理、正副店长、新任店长、专柜组长、区域督导、经销商老板等渴望系统提升门店销售管理水平的人士四、培训方式：生动讲授、情景演练、体验训练、角色扮演、案例分析 、工具应用五、课程内容：第一单元：向狼学习一、狼的认识《狼》短片给我们的启示二、狼性十大特征对人类的价值小组讨论：狼有哪些为我所用的特征三、谁的企业植入狼性，谁的企业就一定成功案例分析：华为狼性销售团队的“抢”文化分享第二单元：建立销售信念系统一、士气对门店销售的重要性1、士气可以摧毁一切消极心态2、销售就是一做士气，二做品牌，三做服务案例分析：美的电器门店后弈射日的成功故事二、士气来自于六种信念的力量：1、如何建立门店销售人员对行业的信心？——行业前景与使命吸引了我2、 如何建立门店销售人员对公司的信心？——公司品牌的过去、现在与未来令人奋进3、如何建立门店销售人员对产品的信心？——提炼出顾客非买不可的20个理由——与自己的产品谈恋爱4、如何建立门店销售人员对自己的信心？——我是一座无穷的宝藏5、如何掌握竞争对手的动态资讯？——知己知彼、百战不殆6、如何建立目标承诺？——目标刻在岩石上，方法写在沙滩边——拒绝就是最爱，做到从拒绝销售到热爱销售三、如何建立门店销售人员的信念系统？1、小组研讨：让信念下凡的步骤与动作2、坚持不懈的力量：信念→行为→习惯→命运3、销售是情绪的转移：如何让门店销售人员情绪达到巅峰状态？第三单元：建立个人成交系统1、?你有狼性策略吗？狼的行动耐心与目标坚定的高度一致性二、快速成交心理修炼1、如何让顾客喜欢你2、“成交高手”的五大特质是什么？3、“引君入瓮”三颗心理“导弹”策略4、做到顾客心理地图与导购销售同步策略5、“温水煮青蛙”式的耐心催眠术三、3.0时代的FABE成交策略1、连环提问的技巧2、由关注客户需求到关注竞争对手的转变3、以3.0 FABE法“围点打援”一网打尽各类顾客4、客单价奇迹：由单纯“卖产品“向“卖整体解决方案”推进四、应对各类成交“钉子户”的法宝1、“钉子户”顾客成交前心理剖析2、快速获得顾客承诺的“太极五步法”3、快速促成顾客时应注意的十大细节问题4、有效发挥狼性协同销售精神，快速促成签单5、应对货比三家、以走为上“屠夫型”顾客的九字秘笈6、20种绝对成交的策略7、?现场演练五、售后服务的威力1、如何创造二次销售机会？2、管理好你的“生金蛋的鹅”： VIP客户服务十招3、做好服务，把每一个成交的顾客变成你的忠实业务员第四单元：建立团队管理系统一、门店面临的挑战：1、个性不合2、价值观不一致3、角色与管理的不一致：雄狮型：业绩好，态度差的员工如何引导？黄牛型：态度好，业绩低的员工如何辅导？狐理型：态度中，业绩中的员工如何处理？野狼型：态度好，业绩高的员工如何留住？4、团队游戏：《三个和尚没水喝》的启示。二、团队可以解决以上问题：1、团队的定义2、团队三大特征：自主性/思考性/合作性3、团队必经的三个阶段：团伙 → 团体 → 团队4、我们需要什么样的终端门店团队？5、团队游戏：《我们是一个人》的启示。三、头狼效应的塑造1、头狼的作用2、头狼的自我管理：一颗公心/两手专业/三身榜样3、团队