汽车市场营销实务 教学课件 作者 赵学峰 11 4分销渠道管理.pptVIP

11.4 分销渠道管理 11.4.1 渠道成员的选择 11.4.2 分销渠道的评估 11.4.3 分销渠道合作与冲突 11.4.4 渠道成员管理 11.4.5 渠道调整 小结 作业 11.4 分销渠道管理 11.4.1 渠道成员选择 选择依据 （1）中间商的声誉，从业年限，同行中声誉程度； （2）经营其他产品情况； （3）创利润记录； （4）偿付能力程度，拥有资产及负债状况； （5）协作的态度； （6）销售人员的规模与素质； （7）经营条件； 渠道成员的条件与责任 价格因素、销售条件、地域权利、相互服务与责任。 11.4 分销渠道管理 11.4.2 分销渠道评估 经济性标准 主要是指每一条渠道的销售额与渠道成本之间的关系。 可控性标准 在对销售渠道的控制方面，生产者自己直接销售肯定要高于利用经销商或销售代理商。 适应性标准 即分销渠道要保持一定的柔性，以便能够适时地增加、减少或撤换中间商。 11.4 分销渠道管理 11.4.3 分销渠道合作与冲突 渠道的合作 是指同一渠道不同企业之间为了谋取共同的利益而结成的联盟。 渠道冲突主要有以下几种形式： 同一渠道中不同环节之间的冲突，叫垂直渠道冲突。 同一渠道中同一环节的不同成员的矛盾被称为横向渠道矛盾，也叫水平渠道冲突。 还有一种是平行渠道成员或渠道系统因服务同一目标市场而发生的冲突，简单的讲就是两条以上的渠道之间发生的冲突，叫多渠道冲突。 11.4 分销渠道管理 11.4.4 分销渠道成员管理 激励渠道成员政策 向中间商提供适销对路、物美价廉的产品。 合理分配利润。 促销支持。 资金资助。 提供情报。 评估渠道道成员 为了能使中间商有效合作，及时掌握中间商履行约定的情况，生产者有必要经常检查中间商，以一定标准衡量中间商的表现程度。 11.4 分销渠道管理 11.4.5 分销渠道调整 生产者调整渠道有三种方式： 增减渠道成员 指在分销渠道里增减个别中间商，而非增减各种渠道模式。 增减渠道 指增减某一渠道模式，而不是增减渠道里的个别中间商。 调整全部渠道 指生产者对所利用的全部渠道进行调整。如直接渠道改为间接渠道，单一渠道改为多渠道等。 * 《汽车市场营销实务》主编 赵学峰 第11章 汽车产品分销策略 * 电子制作 齐向阳 * * *