行销话术1.pptVIP

* * 2011.07 2011惠诚西饼中秋推广之 月饼销售过程中 门市人员行销话术讨论稿 前言 为了解因更换供应商原料带来的月饼口感问题的详细情况，以及提供行之有效的门店应对顾客抱怨时的解决方案，特实地深入：甲秀楼店、盐务店及鸿通城店学习，同时暗访了包括：贵州龙、沁园、芝士蛋糕、才足、黔五福、等竞品门市，了解其月饼上市计划情况。 发现并整理相关情况，提出相关建设性意见及话术如下 纲要 顾客反映 门市反应 环节问题 建议话术 竞品情况 行动建议 顾客反映 针对月饼质量反映出的问题不尽相同： 顾客感觉不明显 甲秀楼店顾客反映频次不高，多为咸淡类、跟以前不尽相同了，但不知所依然，顾客忠诚度较高。 盐务店一顾客二次购买时反映有腹痛感 大多数门市在不知不觉中，感觉先前的月饼就悄然不见踪影。故大部分顾客没有来的有尝试并抱怨的机会。可见： 1.公司发现及时，有效予以了规避； 2.波及影响面确实不大 3.为下一步的注意力转移为购买力赢得了基础 门市反应 甲秀楼店应对较为专业： 1.我们在更换新的上游供应商 2.火腿的腌制咸淡比例的调试 盐务店应对估计有些茫然 1.仅以之前从未发生过类似问题应对，并主动提出请顾客将剩余产品拿回检验，但顾客未予履行 2.该顾客忠诚度较高，未影响二次消费 就月饼悄然消失，门店有与成品部门进行沟通询问，但信息未反馈至徐经理处，由此可见： 尽管出于对有可能存在的商业竞争必要的防范，但建议店长级别的还是应该给予必要的信息通报；这样将更便于其对终端门市人员的工作指引。 上传下达的衔接方面必要的工作例会还是应该不定期展开。 建议话术 针对此类问题，营销部在与成品部、企划部统一口径的前提下，可以考虑根据顾客类型予以区分： 老顾客：“我们正在做上游供应商的更换性尝试，口味将更贴近符合地方性特色的需求”（聊天式） 挑剔型：“您也知道，火腿腌制咸淡有比例的调试，为了更适应保质期和您的口味需求，我们正在做相关的尝试。（观念植入式） 新顾客：传统的广式和贵州本地口味的融合改进，也是希望能听听您的意见，有什么需要改进的；麻烦您适时的知会下我们（互动听取式） 竞品情况 暂以顾客身份进行咨询了解月饼情况： 贵州龙：店内X展架已推出，采取即时预订7.8折优惠的策略 产品分：168. 268. 368. 468. 698等五个档次，除传统潮式、广式口味外，且也会推出黔式风味月饼（火腿、荸荠口味）， 芝士蛋糕：作为才足品牌的升级版，蛋糕款式性价比相对惠诚较具竞争力 才足：贵州省知名商标的名头，占据相对稳固的老贵阳人的认同， 社会关注度较高 秒杀的观众 草根娱乐性凸显 、 从全国各地通过网络平台的关注 而筛选出的各行业观众、极富参与性的现场互动 结论： 好制作、好平台构成了项目成功的要素： 创新内容： 经过市场检验的内容，意味着低风险，意味着基本面的成功； 精良制作： 实力机构+顶尖班底+人气互动参与为出色的品质提供的保证。最为犀利和草根化的本土再造为项目成功再添成算； 强势平台： 中国首屈一指的播出平台保证了的项目的确定性。作为湖南卫视的重要的独播资源，该栏目持续播出保证。 高收视、强品牌、大影响保证了其最后的成功和极佳的性价比。 内容特色 纲要 项目介绍 植入广告 资源捆绑 项目招商 项目合作 植入广告 为什么是植入广告 硬广遭遇遥控器 广告费被浪费了一半：广告收视率较节目收视率低50%。 植入“润物细无声” 无可比拟的渗透性：从被动到主动，建立亲和力 提高植入品牌理解度和美誉度 植入广告成为了今天的传播主流手段 示例：《丑女》给联合利华带来物超所值的投资回报 植入广告 植入策略： 精心策划 攻心为上 事先介入 、注重执行 无形胜有形，影响胜收视 植入原则 内容第一、广告第二 离开收视率则为无本之根 无形植入优先（理念、故事、嘉宾使用） 硬性植入补充（logo、产品/服务） 行业独家、品牌聚焦 品质保证，做多不如做精、做出效果 植入广告 植入方式： 理念植入：高级的主题式植入 以围绕栏目环节所设置的主题、内涵主张客户品牌理念。 特别修订、定制剧本，完整表达品牌的价值等 整个时长一小时的栏目犹如一支超长广告片，不断诉求客户品牌理念在剧情中自然而明显地道出客户品牌广告语。如主持人台词：“嗯，一切都有可能！ 明星植入：高级的代言式植入 以每期嘉宾演员的气质态度、生活方式代言品牌地位、产品品质。 每期节目品牌绑定1名主要嘉宾，通过其个性的语言、行为代言出品牌主张 通过与参与者的互动，共同演绎、诠释客户品牌或者产品的功能 植入方式 内容植入：常规的经典式植入 以某一段现场